9月份三七籽條價(jià)格，三七種子多少錢(qián)1斤
發(fā)布時(shí)間：2022-05-03 04:51
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三七種子多少錢(qián)1斤600元2，云南文山2016年三七籽條價(jià)格干枝條的話(huà)在36~38元左右，價(jià)格現(xiàn)在上下浮動(dòng)。3，文山三七紅籽多少錢(qián)一斤你
1，三七種子多少錢(qián)1斤
2，云南文山2016年三七籽條價(jià)格
干枝條的話(huà)在36~38元左右，價(jià)格現(xiàn)在上下浮動(dòng)。
3，文山三七紅籽多少錢(qián)一斤
4，2017文山三七籽條價(jià)格多少
現(xiàn)在三七都還沒(méi)出土呢？哪來(lái)的三七條子，價(jià)格更是沒(méi)有了5，2012文山三七9月份價(jià)格是多少
三七花和三七的價(jià)格是不一樣的大概100--300不等三七的品質(zhì)也是不一樣的6，三七干籽條多少錢(qián)一斤
目前持續(xù)的干旱對(duì)在地生長(zhǎng)的三七造成嚴(yán)重影響.由于三七是三年生藥材品種,所以影響程度不一,具體影響如下:1.在地生長(zhǎng)三年的三七,就是2010年10月份要起挖的三七,由于基本生長(zhǎng)成形,根須較多,受災(zāi)程度較輕,到目前為止詁計(jì)減產(chǎn)20%.2.在地生長(zhǎng)二年的三七,就是明年2011年10份起挖的三七,由于還是三七根苗,十分脆弱,受災(zāi)程度較重,詁計(jì)亡減產(chǎn)達(dá)到30%.3.去年冬季剛下播到地里的三七種子,目前還沒(méi)有全部出苗,稱(chēng)為一年七,也是這次受干旱影響最大的,由于自去年2009年冬季出現(xiàn)干旱,持續(xù)到目前仍未結(jié)束,所以造成大量的種子播種到田地里不見(jiàn)出苗,現(xiàn)在出苗不到20%,由于種子萌芽對(duì)環(huán)境的要求很高，所以十分脆弱，如果干旱繼續(xù)發(fā)展，詁計(jì)受災(zāi)程度更為嚴(yán)重。以上分析的三七受災(zāi)程度可以看出，如果干旱近期不能結(jié)束，將造成2010年三七減產(chǎn)，2011年大減產(chǎn)，由于現(xiàn)在三七種子不能出苗，將造成2012年基本絕收。三七資源受到嚴(yán)重打擊，價(jià)格也將步步升天3.7，文山三七紅籽多少錢(qián)一斤
8，掌握這一個(gè)職場(chǎng)技巧你也可以月薪3萬(wàn)
◆ ◆ ◆文 | 十點(diǎn)君職場(chǎng)上，你見(jiàn)過(guò)的最丟臉的一件事是什么？在一次國(guó)際大會(huì)直播上，某名企前總監(jiān)正做在做著一場(chǎng)高大上的演講，臺(tái)下突然有觀眾對(duì)著他的屏幕大喊：“你太Low了，下去吧！”當(dāng)時(shí)他的PPT是這樣的，感受一下：這次PPT帶來(lái)的災(zāi)難——不僅是幾分鐘的全場(chǎng)尷尬時(shí)間，更是引致演講本人被公司從管理層除名。有人可能會(huì)問(wèn)：不就是一張PPT嗎？至于那么嚴(yán)重嗎？但十點(diǎn)君見(jiàn)過(guò)的月薪3萬(wàn)以上的職員，沒(méi)有一個(gè)不是PPT高手。你想，項(xiàng)目匯報(bào)需要PPT，年終總結(jié)需要PPT，就連日常開(kāi)會(huì)也都需要PPT……在競(jìng)爭(zhēng)激烈的職場(chǎng)中，PPT儼然已經(jīng)變成了每個(gè)職員的臉面。它代表的不僅僅是你的office技術(shù)是否過(guò)關(guān)。更是暴露出你做事的認(rèn)真態(tài)度，職場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)程度，以及你在未來(lái)10年中脫穎而出的潛力。你做PPT的級(jí)別暴露了你的層次試想，如果你是老板，你會(huì)對(duì)做出以下兩個(gè)PPT的員工有什么不同看法？同事做的項(xiàng)目匯報(bào)PPT是這樣的：（簡(jiǎn)直丑到爆?。。┒阕龀龅捻?xiàng)目匯報(bào)PPT可以是這樣的：老板和同事，即便嘴上不說(shuō)，心里肯定對(duì)你刮目相看。同事做的年終總結(jié)PPT是這樣的：而你做的年終總結(jié)PPT可以是這樣的：那你在上級(jí)、同事的眼中，就一下子樹(shù)立了頭腦先進(jìn)、科技范兒的形象。同事做的日常開(kāi)會(huì)PPT是這樣的：而你做的日常開(kāi)會(huì)PPT可以是這樣的：那不管怎么說(shuō)，你一定會(huì)讓大家覺(jué)得你是個(gè)腦洞大開(kāi)、創(chuàng)意爆棚的人。所以說(shuō)，在職場(chǎng)上，PPT就是你的個(gè)人名片。PPT做得好，自然能彰顯魅力和品位：讓老板和同事刮目相看。做不好則會(huì)拉低你在老板心中的印象：敷衍、懶惰、審美差、沒(méi)創(chuàng)意。如果你是老板，你會(huì)對(duì)誰(shuí)委以重任呢？PPT其實(shí)一點(diǎn)也不難學(xué)好后，月薪輕松翻倍有些同學(xué)對(duì)PPT有誤解，認(rèn)為做出高逼格的PPT會(huì)很難，一直在技術(shù)上止步不前：手里有一大堆資料，頭腦卻一片空白？下載了好幾套模板，居然一個(gè)都用不上？網(wǎng)絡(luò)教程無(wú)聊枯燥，根本就記不?。恳环軵PT改了好幾遍，最后還是丑到爆？直到真的需要做展示時(shí)才手忙腳亂，覺(jué)得技能不夠用。但在PPT大神看來(lái)：PPT本身有80％的功能按鈕都是沒(méi)有用的。利用好20%的按鈕，你就可以輕松做出高逼格PPT.....比如：巧用母版功能，一秒鐘批量添加Logo。緊急會(huì)議前，再也不用一張張修改！巧用刪除背景功能，一分鐘智能摳圖。碰到喜歡的圖片圖標(biāo)，動(dòng)動(dòng)手指就能成為你的素材！而且，PPT融合了Word和Excel的優(yōu)點(diǎn)。你只要用好PPT，就能用好office三件套。所以，只要懂得方法，你也可以：一針見(jiàn)血地傳達(dá)你的核心觀點(diǎn)，讓溝通更高效，節(jié)省所有人的時(shí)間：▼土土的表格變身精致柱形圖權(quán)威機(jī)構(gòu)顯示，PPT還能展示出你的個(gè)人特色，提高面試成功率的70%，成為職場(chǎng)的最好敲門(mén)磚：PPT還能復(fù)雜難懂的數(shù)據(jù)可視化，清楚地呈現(xiàn)你的工作成績(jī)，讓老板看得見(jiàn)，為你升職加薪奠定基礎(chǔ)：▼會(huì)做PPT的人和不會(huì)做的區(qū)別甚至，當(dāng)你想為同事、家人或者愛(ài)人做一個(gè)逼格滿(mǎn)滿(mǎn)的相冊(cè)，拉近關(guān)系時(shí)，PPT也是不二之選！工欲善其事，必先利其器。十點(diǎn)有一個(gè)朋友，就是通過(guò)PPT完成了職場(chǎng)逆襲，在24歲時(shí)就收獲了人生的第一個(gè)100萬(wàn)?？縋PT賺到人生的第一個(gè)100萬(wàn)：他承包了章子怡、劉燁 、楊冪等明星的PPT如果你是十點(diǎn)君的老朋友，那你一定對(duì)他不陌生。他就是這位人見(jiàn)人愛(ài)、幽默感爆棚的PPT大神——馮注龍。馮注龍WPS年度最佳設(shè)計(jì)師付費(fèi)學(xué)員10萬(wàn)+的超人氣講師靠PPT賺到人生第一個(gè)100萬(wàn)曾經(jīng)的他家境普通，學(xué)歷一般，在職場(chǎng)上屢屢受挫。但自從開(kāi)始潛心鉆研PPT，得到領(lǐng)導(dǎo)賞識(shí)自然不在話(huà)下，馮注龍的人生也從此開(kāi)掛。他為謝霆鋒、鹿晗、楊冪、趙又廷、成龍、劉亦菲等一線(xiàn)明星大咖做過(guò)《王牌對(duì)王牌》的節(jié)目邀約PPT。他還是時(shí)尚芭莎慈善夜第15周年慶典的御用PPT。在之前最火的一檔明星真人秀《演員的誕生》中，為章子怡、劉燁、宋丹丹等量身定制PPT！也因?yàn)镻PT，他結(jié)實(shí)了一群志同道合的創(chuàng)業(yè)伙伴，在24歲那年，就賺到了人生的第一個(gè)100萬(wàn)。從一個(gè)職場(chǎng)小白，到WPS年度最佳設(shè)計(jì)師，再到國(guó)內(nèi)最頂尖的PPT制作團(tuán)隊(duì)創(chuàng)始人，他只用了不到兩年。他說(shuō)：多學(xué)一個(gè)技能，就多一份生存的保證?，F(xiàn)在，就連百度、網(wǎng)易、中國(guó)平安等知名企業(yè)都邀請(qǐng)他去講PPT，他的神技能影響改變了超過(guò)40000人。2018年還剩不到100天為自己的升職加薪，添一把火PPT修煉最有效的方式，就是實(shí)戰(zhàn)。為幫助更多人掌握PPT，他來(lái)到了十點(diǎn)課堂，想要為你帶來(lái)最特別的、顛覆傳統(tǒng)的PPT課程。“我是PPT實(shí)實(shí)在在的受益者，希望也能幫你收獲職場(chǎng)的成長(zhǎng)與改變?！眮?lái)自百度的HR花花曾說(shuō)，他課程有3點(diǎn)讓人很放心：好學(xué)：很適合零基礎(chǔ)小白，每一個(gè)技巧都講得通俗易懂，聽(tīng)完很過(guò)癮?？焖伲褐恍枰獙W(xué)完8節(jié)課，就能快速上手投入工作，學(xué)得快，做得也快。精致：聽(tīng)完他的課，你不用刻意訓(xùn)練審美，就能讓PPT顯得高大上。▼ 點(diǎn)擊下方視頻，顛覆你的傳統(tǒng)PPT8堂精致視頻課（已更新完畢，可永久回看）50套收費(fèi)級(jí)PPT模板200頁(yè)原創(chuàng)精美PPT圖表160個(gè)真實(shí)案例剖析，PPT結(jié)業(yè)營(yíng)以及PPT超級(jí)大禮包這一切，現(xiàn)在只要99元！不到兩杯咖啡的價(jià)格就可以收獲一輩子的職場(chǎng)技能！長(zhǎng)按識(shí)別下方二維碼，即可訂閱課程▼這套課程，到底有多超值？- 學(xué)員評(píng)價(jià) -讓你在笑聲中，一不小心就學(xué)會(huì)PPTBefore&After實(shí)戰(zhàn)案例對(duì)比：手把手教你制作出風(fēng)格、用途、行業(yè)各異的PPT！真人出鏡幽默講解：沒(méi)有干巴巴的理論，更沒(méi)有流水賬的知識(shí)灌輸，馮注龍講課時(shí)不僅吟詩(shī)作對(duì)，還喜歡cosplay，讓你在輕松搞笑中，一不小心就學(xué)會(huì)了PPT。視頻制作精良：有堪比綜藝效果的花字特效，有腦洞大開(kāi)的驚喜橋段，還有操作界面的細(xì)節(jié)縮放，讓你看得更清晰！為你帶來(lái)其他課程沒(méi)有的學(xué)習(xí)體驗(yàn)！超值大禮包：PPT模板夠用100年！▼50套價(jià)值1000元的原創(chuàng)PPT模板▼200份精品PPT圖表（包括圖表素材、流程圖、并列圖、總分圖等）▼向天歌PPT字體使用手冊(cè)還有！??！200張精美無(wú)版權(quán)高清圖10大行業(yè)免摳圖透明底素材200種水墨筆刷大集合國(guó)內(nèi)首檔場(chǎng)景化PPT方案手冊(cè)這些高大上的素材，背后凝結(jié)了向天歌團(tuán)隊(duì)沒(méi)日沒(méi)夜的嘔心瀝血。而之所以不顧一切地做這些，就是為了讓你：夠！用！一！百！年！長(zhǎng)按識(shí)別下方二維碼，即可訂閱課程▼輕松學(xué)習(xí)+刻意練習(xí)=搞定PPT永久學(xué)習(xí)：總共8堂視頻課，已更新完畢。關(guān)注公眾號(hào)十點(diǎn)課堂，點(diǎn)擊子菜單“已購(gòu)課程”，即可隨時(shí)學(xué)習(xí)，永久有效。購(gòu)課須知：無(wú)論安裝哪個(gè)版本的PPT，都可以學(xué)習(xí)課程。配置要求、安裝方法會(huì)在課程中詳細(xì)答疑。貼心服務(wù)：高顏值助教團(tuán)+結(jié)業(yè)禮物交流答疑：訂閱課程的小伙伴都可加入，與更多學(xué)員一同學(xué)習(xí)，相互督促，給你堅(jiān)持“不逃課”的理由～在此期間，導(dǎo)師和高顏值助教團(tuán)將悉心輔導(dǎo)。不怕你問(wèn)題多，就怕你學(xué)不會(huì)！暖心福利：通過(guò)考試，即可獲得結(jié)業(yè)證書(shū)，優(yōu)秀學(xué)員可獲得結(jié)業(yè)禮物。8堂精致視頻課（已更新完畢，可永久回看）50套收費(fèi)級(jí)PPT模板200頁(yè)原創(chuàng)精美PPT圖表160個(gè)真實(shí)案例剖析，PPT結(jié)業(yè)營(yíng)以及PPT超級(jí)大禮包這一切，現(xiàn)在只要99元！不到兩杯咖啡的價(jià)格就可以收獲一輩子的職場(chǎng)技能！長(zhǎng)按識(shí)別下方二維碼，即可訂閱課程▼點(diǎn)擊下方按鈕，下載十點(diǎn)課堂APP開(kāi)啟你的私人定制成長(zhǎng)大學(xué)9，黃崢停更的第304天拼多多就上市了
你很難想象黃崢這樣一個(gè)靦腆到寧可選擇在公眾號(hào)訴說(shuō)心事也不愛(ài)在公眾面前露面的人，如今頻繁地因?yàn)槠炊喽喑霈F(xiàn)在媒體面前發(fā)聲，內(nèi)心經(jīng)歷了怎樣的波折。文 | 陳蘭編輯 | 封成黃崢的個(gè)人公眾號(hào)從去年9月份開(kāi)始就沒(méi)再更新過(guò)了。雖然已經(jīng)304天沒(méi)再讀到黃崢感性的文字，但是大家還是能從新聞里得到關(guān)于他的消息。比如今天拼多多上市，黃崢接受了多家媒體連續(xù)一下午的采訪(fǎng)。你很難想象黃崢這樣一個(gè)靦腆到寧可選擇在公眾號(hào)訴說(shuō)心事也不愛(ài)在公眾面前露面的人，如今頻繁地因?yàn)槠炊喽喑霈F(xiàn)在媒體面前發(fā)聲，內(nèi)心經(jīng)歷了怎樣的波折。如今黃崢還是愛(ài)笑，但多了一絲面對(duì)輿論的無(wú)奈，黃崢朋友圈里的陸奇跟他一樣愛(ài)笑，但陸奇今年57歲了，眼角的皺紋和嘴邊的紋路在聚光燈下已經(jīng)無(wú)處可藏。陸奇這個(gè)高齡的前百度總裁兼COO，在離職兩個(gè)月后，再一次成為緋聞的男主角，今天說(shuō)他加盟阿里騰訊，明天傳出他進(jìn)入蔚來(lái)小米，甚至還有人造謠他進(jìn)入了比特幣世界。更準(zhǔn)確一點(diǎn)地說(shuō)，是因?yàn)榇蠹覍?duì)這個(gè)AI界不平凡的人物抱著一種不平凡的期望，所以百度離職風(fēng)波余震后頭緊跟著的，是外界對(duì)他將來(lái)歸宿的臆測(cè)。陸奇最近一次的真正的現(xiàn)身，是上個(gè)月30號(hào)。那天黃崢手里的拼多多提交了上市招股書(shū)，這是繼唯品會(huì)后，電商領(lǐng)域又出現(xiàn)的一位不滿(mǎn)三歲上市的老小孩，而招股書(shū)里公司董事新增的“陸奇”兩個(gè)字，讓拼多多即將上市的熱度上升了一個(gè)臺(tái)階。有人說(shuō)，這是一場(chǎng)IP營(yíng)銷(xiāo)游戲，還有人說(shuō)，拼多多的AI有望長(zhǎng)足，陸奇或者黃崢也許覺(jué)得流言止于智者，都未公開(kāi)回應(yīng)過(guò)。黃崢和陸奇在這之前，是沒(méi)有關(guān)系的，如果說(shuō)非要扯上一點(diǎn)關(guān)系，那么就是兩人連接線(xiàn)上站著的是李開(kāi)復(fù)。李開(kāi)復(fù)是陸奇的學(xué)長(zhǎng)兼同事，兩人在卡耐基梅隆大學(xué)讀完博士課程后，都留了校，1998年李開(kāi)復(fù)去了微軟，15年后陸奇也踏入微軟的大門(mén)。李開(kāi)復(fù)創(chuàng)業(yè)前待的最后一家公司是谷歌，而黃崢是李開(kāi)復(fù)的同事，兩人曾受命一起回國(guó)創(chuàng)立谷歌中國(guó)公司。2006年黃崢從谷歌離職，開(kāi)始了創(chuàng)業(yè)之路，三年后，在谷歌退出中國(guó)之際，李開(kāi)復(fù)也向上提交了辭呈，辦了個(gè)創(chuàng)新工廠。與大多數(shù)工科出身的企業(yè)家一樣，黃崢從小就有一顆理工男的心。黃崢的家庭并不富裕，他的父親中學(xué)沒(méi)讀完就走進(jìn)了社會(huì)這個(gè)大熔爐。黃崢很爭(zhēng)氣，雖然小學(xué)在杭州市郊的一所普通學(xué)校就讀，但是奧數(shù)得了個(gè)獎(jiǎng)，在老師的建議下去考了杭外，結(jié)果用黃崢的話(huà)形容就是“非常狗屎運(yùn)”的考上了。杭外是杭州最難進(jìn)的七所中學(xué)之一，黃崢是他們小學(xué)前后9年唯一一個(gè)考進(jìn)這所學(xué)校的，并且是杭外公認(rèn)的全校最聰明的孩子。黃崢本不想去杭外的，他說(shuō)看名字還以為是一所完全學(xué)外語(yǔ)的學(xué)校，而他，對(duì)數(shù)理化有強(qiáng)烈的興趣。二十四年后黃崢說(shuō)：還好去讀了。到了今天，他已經(jīng)成為劉強(qiáng)東和馬云在商場(chǎng)上不可避免的對(duì)手，他的拼多多也是這兩個(gè)人在電商領(lǐng)域無(wú)法回避的話(huà)題之一，同時(shí)這也是他公眾號(hào)停更的第304天，拼多多迎來(lái)敲鐘的時(shí)刻。前段時(shí)間劉強(qiáng)東去參加了美國(guó)財(cái)富頭腦風(fēng)暴科技論壇，主持人還問(wèn)他對(duì)拼多多這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有什么看法，劉強(qiáng)東答非所問(wèn)：“我不是很在意不同的商業(yè)模式，我只在意顧客的體驗(yàn)，如果你在中國(guó)購(gòu)物過(guò)幾次，也許只要三次，你就會(huì)有答案。”不得不說(shuō)劉強(qiáng)東說(shuō)話(huà)很有技術(shù)含量，沒(méi)有直接說(shuō)“拼多多就是low”，但是大家心里多少還是有點(diǎn)數(shù)的。財(cái)視傳媒針對(duì)這個(gè)“三次購(gòu)物”問(wèn)題對(duì)劉強(qiáng)東進(jìn)行了采訪(fǎng)，劉強(qiáng)東強(qiáng)調(diào)自己并沒(méi)有貶低的意思，還說(shuō)電商世界里大家都是朋友，陳歐、沈亞、李國(guó)慶，還包括黃崢。可是上個(gè)月在接受央視的財(cái)務(wù)采訪(fǎng)時(shí)劉強(qiáng)東還說(shuō)：“當(dāng)一種商品在一定程度上便宜，對(duì)消費(fèi)來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何好處，這是浪費(fèi)錢(qián)而不是節(jié)約錢(qián)?！闭l(shuí)都知道，現(xiàn)在市場(chǎng)上打著超實(shí)惠招牌的平臺(tái)是誰(shuí)。黃崢對(duì)于這些言論并不是很放心上，畢竟他是鋼鐵般的理工科直男，對(duì)于劉強(qiáng)東的diss，黃崢坦然說(shuō)這些并不是事兒，拼多多和京東本來(lái)就一樣，區(qū)分度很大。黃崢常掛在嘴邊的人是段永平，在意的也是段永平的看法或者意見(jiàn)。嚴(yán)格說(shuō)起來(lái)，段永平和黃崢是浙大的校友，前者早后者10年踏入浙大的校門(mén)。黃崢剛從那所開(kāi)啟他的新世界的杭外保送到浙大混合班的時(shí)候，段永平還浸泡在勝利的喜悅當(dāng)中，當(dāng)年步步高VCD殺入行業(yè)前三，這距離從成龍代言過(guò)的小霸王辭職到創(chuàng)辦步步高剛好三年的時(shí)間。另外兩個(gè)跟黃崢八竿子打不到的人都處于事業(yè)上升期，一個(gè)丁磊創(chuàng)辦網(wǎng)易公司不到一年，網(wǎng)易門(mén)戶(hù)剛剛上線(xiàn)，另外一個(gè)孫彤宇正跟隨馬云奔赴在去往北京的路上，追隨馬云并建設(shè)外經(jīng)貿(mào)部官方網(wǎng)站和中國(guó)商品網(wǎng)上交易市場(chǎng)，為日后出現(xiàn)的淘寶網(wǎng)打各種基礎(chǔ)。黃崢肯定想不到自己在未來(lái)長(zhǎng)達(dá)二十年的時(shí)間里會(huì)跟這幾個(gè)人會(huì)發(fā)生什么狗血的牽扯，他本身就是一個(gè)優(yōu)秀的人，從進(jìn)入杭外開(kāi)始，佼佼者的光環(huán)就一直在他的頭頂轉(zhuǎn)圈，成為大多數(shù)人嫉恨的父母口中的“別人家的孩子”，連拼多多從提交上市申請(qǐng)書(shū)到敲鐘，都用了不到一個(gè)月的時(shí)間。曾經(jīng)大學(xué)就讀的浙大混合版，現(xiàn)在都被人說(shuō)是最牛逼的學(xué)校里最牛逼的學(xué)院——竺可楨學(xué)院的前身。要知道，如今在杭州，浙大系、浙商系、阿里系以及海龜系創(chuàng)業(yè)者被成為創(chuàng)業(yè)新四軍，另外在杭州的創(chuàng)業(yè)者中，有四層的人來(lái)自浙江大學(xué)。浙大也是與黃崢與丁磊相識(shí)的契機(jī)。在用MSN聯(lián)系浙大的黃崢之前，丁磊的日子很難過(guò)。網(wǎng)易三歲那年丁磊就帶著它去了納斯納克，沒(méi)想到才過(guò)一年就遇到互聯(lián)網(wǎng)寒冬，從年初開(kāi)始丁磊就動(dòng)了賣(mài)網(wǎng)易的念頭，外界也不斷傳出網(wǎng)易被收購(gòu)的緋聞，其中一個(gè)機(jī)會(huì)最大的香港買(mǎi)家最后因網(wǎng)易的財(cái)務(wù)問(wèn)題放棄了收購(gòu)。那一年，網(wǎng)易虧損2.3億人民幣，股票的價(jià)格掉到64美分。實(shí)際上從在納斯納克掛牌的那一刻，就已經(jīng)有科技股開(kāi)始崩盤(pán)了，網(wǎng)易的股價(jià)也從第一天開(kāi)始就走下坡路，2001年的那場(chǎng)寒冬，不過(guò)是加速了下坡的速度。接著便是誤報(bào)收入導(dǎo)致涉嫌財(cái)務(wù)欺詐，停牌4個(gè)月淪為“垃圾股”，公司形象也因?yàn)楸煌顿Y人訴訟而處于低谷，公司的人事也發(fā)生了動(dòng)蕩。那時(shí)候丁磊想賣(mài)網(wǎng)易都沒(méi)人敢買(mǎi)，可以說(shuō)網(wǎng)易一個(gè)公司就能構(gòu)成一個(gè)悲慘世界。同一時(shí)間，現(xiàn)任東方港灣董事長(zhǎng)的但斌還在大鵬證券做資產(chǎn)管理，他建議一個(gè)朋友拿100萬(wàn)美金去三家公司，其中一家就叫網(wǎng)易。也許是看到網(wǎng)易的狀況，最終還是沒(méi)買(mǎi)它。此時(shí)的段永平早已是甩手掌柜，將步步高分拆成三家獨(dú)立的公司，教育電子業(yè)務(wù)交給了黃一禾，OPPO由陳明永掌控，VIVO是沈煒當(dāng)家，段永平自己則在拿到綠卡后移居美國(guó)，看了巴菲特寫(xiě)的《投資圣經(jīng)》，一頭扎入投資行業(yè)。把丁磊從悲慘世界拉出來(lái)的，就是段永平。有一天，段永平的秘書(shū)接到了丁磊的電話(huà)，想找段永平聊一聊，這一聊就給網(wǎng)易聊進(jìn)了200萬(wàn)美金。在段永平看來(lái)網(wǎng)易算是本分的，沒(méi)有搞一些急速擴(kuò)張等亂七八糟的事，就算股票價(jià)格波動(dòng)，但心里還是很踏實(shí)。沒(méi)過(guò)多久，網(wǎng)易股價(jià)就開(kāi)始反彈，公司業(yè)績(jī)也在游戲市場(chǎng)的帶動(dòng)下開(kāi)始增長(zhǎng)，2002年，網(wǎng)易成為納斯納克表現(xiàn)最優(yōu)秀的股票。今年初但斌還在公開(kāi)場(chǎng)合提起這段往事，他對(duì)當(dāng)年沒(méi)購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)易股票悔到腸子都青了，如果買(mǎi)了，大概能漲3000倍，人家段永平不就是在兩年的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了近100倍的回報(bào)？黃崢是一個(gè)很低調(diào)且平凡的人，除開(kāi)這兩年，你很少能看到關(guān)于他的采訪(fǎng)，一來(lái)是在拼多多之前黃崢只是普通萬(wàn)千創(chuàng)業(yè)者中普通的一個(gè)，二來(lái)是之前的三次創(chuàng)業(yè)都能沒(méi)引起像馬云馬化騰或者沈南鵬這樣大佬們的關(guān)注。除了高榕資本的張震，三年前在孫彤宇的引薦下黃崢跟張震吃了一頓飯，15分鐘就拿下了張震的投資。在某種程度上來(lái)說(shuō)，把黃崢從平凡世界拉出來(lái)的，是丁磊。網(wǎng)易低谷時(shí)期丁磊做出的致力于游戲事業(yè)的決定，讓丁磊在研究一個(gè)技術(shù)時(shí)遇到棘手的問(wèn)題，需要志同道合的人探討解決，輾轉(zhuǎn)多番他搞到了在浙大計(jì)算機(jī)系略有耳聞的黃崢MSN賬號(hào)。有一天，黃崢的MSN有個(gè)自稱(chēng)是校友的陌生人發(fā)來(lái)好有申請(qǐng)，說(shuō)有一個(gè)關(guān)于技術(shù)的問(wèn)題要與他討論，并自報(bào)了家門(mén)，由此兩人結(jié)識(shí)。到2010年左右黃崢創(chuàng)辦樂(lè)其的時(shí)候，丁磊在游戲領(lǐng)域已經(jīng)有一席之位，而黃崢的樂(lè)其雖然盈利但困難重重。有一次一個(gè)大客戶(hù)明里暗里都表示必須給回扣才把訂單給黃崢，黃崢本就涉世未深，便又氣又無(wú)奈的向丁磊吐槽，丁磊聽(tīng)了以后直接說(shuō)：要不要幫你打抱不平？因?yàn)闉槿说驼{(diào)，最終黃崢還是沒(méi)讓丁磊出手。與段永平的相識(shí)，是丁磊的功勞。從浙大畢業(yè)后黃崢就去了美國(guó)威斯康星大學(xué)進(jìn)修計(jì)算機(jī)科學(xué)，在丁磊的引薦下認(rèn)識(shí)了同在美國(guó)的段永平，沒(méi)想到相差20歲人兩人從此成為忘年之交，那時(shí)的段永平因?yàn)楦±诘耐乱呀?jīng)被人稱(chēng)為“中國(guó)版巴菲特”了。2006年在黃崢第一次動(dòng)了創(chuàng)業(yè)念頭的時(shí)候，段永平把步步高的一塊電商業(yè)務(wù)給了他，于是有了出售步步高電子教育產(chǎn)品以及OPPO藍(lán)光播放機(jī)的歐酷網(wǎng)，連歐酷最早的域名聯(lián)系人上留的電話(huà)，都是OPPO總機(jī)。更早黃崢碩士畢業(yè)前，曾在微軟北京分布實(shí)習(xí)，之后在美國(guó)總部，每個(gè)月分別拿著900美元、6000美元的工資。第一個(gè)給黃崢工資的是微軟，不過(guò)第一個(gè)給他財(cái)務(wù)自由的卻是谷歌，因?yàn)槎斡榔綄?duì)他說(shuō)：谷歌值得去看看，這對(duì)你未來(lái)創(chuàng)業(yè)有好處，去的話(huà)至少呆三年。因此黃崢畢業(yè)去了谷歌，待了滿(mǎn)滿(mǎn)三年。后來(lái)黃崢說(shuō)，在谷歌的工作收入有一種天上掉餡餅的感覺(jué)，因?yàn)閷?duì)應(yīng)谷歌上市后飛速發(fā)展的，是黃崢銀行賬號(hào)上越來(lái)越多的0。坊間一直流傳段永平的干兒子是黃崢的說(shuō)法，黃崢也不止一次的對(duì)外表示段永平是他的人生導(dǎo)師，許多創(chuàng)業(yè)者口中的“馬云說(shuō)”到了黃崢這里變成了“段永平說(shuō)”。黃崢離開(kāi)谷歌的那年，段永平以62美元的天價(jià)拍下與巴菲特共進(jìn)午餐的機(jī)會(huì)，除了帶上自己的親兒子，段永平還帶上了黃崢。在飯局上，黃崢與巴菲特就未來(lái)的電商格局進(jìn)行了討論，正是這場(chǎng)討論讓黃崢明白了簡(jiǎn)單和常識(shí)四個(gè)字的力量，回國(guó)后他連續(xù)四次的創(chuàng)業(yè)核心都由此展開(kāi)，而段永平、丁磊、孫彤宇都成為了他創(chuàng)業(yè)的天使投資人。黃崢骨子里是一個(gè)有抱負(fù)并且喜歡挑戰(zhàn)的人，從2015年底選擇進(jìn)入電商行業(yè)與京東阿里為敵，到與李開(kāi)復(fù)回國(guó)創(chuàng)辦谷歌中國(guó)公司，厭倦為了瑣事往返于中國(guó)和硅谷而離職，就能隱約看出來(lái)。一開(kāi)始黃崢肯定是有新鮮感和使命感了，不過(guò)重復(fù)的事情做多了便缺少新挑戰(zhàn)，讓人感到倦怠。拼多多不是黃崢的第一次創(chuàng)業(yè)，不知道會(huì)不會(huì)是最后一次，不久前他接受采訪(fǎng)時(shí)說(shuō)他最欣賞的人是富蘭克林，而他希望自己未來(lái)能當(dāng)個(gè)科研人員?，F(xiàn)在黃崢的采訪(fǎng)比起兩三年前逐漸多了起來(lái)，大家都知道他很忙，從拼多多成立開(kāi)始，黃崢不是在辟謠假貨，就是在去辟謠假貨的路上。此前關(guān)于拼多多遭遇商家維權(quán)圍堵的事情，在輿論的促使慢慢發(fā)酵，發(fā)酵到黃崢的家人都打電話(huà)給他問(wèn)他怎么了。黃崢說(shuō)，那是從他參加工作以來(lái)，家人第一次打電話(huà)詢(xún)問(wèn)。這個(gè)總戴著一副黑框眼鏡的37歲大男孩說(shuō)著這些話(huà)的時(shí)候委屈得幾度哽咽。但是黃崢看的很明白，他說(shuō)跟商家的矛盾其實(shí)就像夫妻吵架，早點(diǎn)吵架矛盾早點(diǎn)暴露，就能早點(diǎn)解決，不然憋到最后所有積累的怨氣爆發(fā)，一吵就得離婚。從歐酷電子商務(wù)網(wǎng)站銷(xiāo)售手機(jī)電子產(chǎn)品，到樂(lè)其，到尋夢(mèng)，再到拼好貨以及拼多多，成功遠(yuǎn)不如黃崢想象中的那么簡(jiǎn)單。現(xiàn)在的拼多多，離不開(kāi)黃崢的眼界，格局，資源，而這三點(diǎn)是創(chuàng)業(yè)必備的三個(gè)特性。沒(méi)有資源，大多數(shù)的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃只能無(wú)果而終，你看王興若干年前創(chuàng)辦的校內(nèi)網(wǎng)，起頭再好，也像拳頭打在棉花上面，充滿(mǎn)無(wú)力感，最后死在了沒(méi)人投資沒(méi)有錢(qián)上面。缺了眼界也不行，集流氓與才子氣息的王家衛(wèi)說(shuō)過(guò)，人的一生就是見(jiàn)天地，見(jiàn)眾生，見(jiàn)自己的過(guò)程，看的短創(chuàng)業(yè)的路走的也不會(huì)太遠(yuǎn)。格局最重要，比如一顆石榴種子，你把它放在花盆里栽，它最多長(zhǎng)到半米多高，放缸里栽，能長(zhǎng)到一米多高，放空地里栽，能長(zhǎng)到四五米高，這就是格局。馬云就是一個(gè)典型的有格局的人，在阿里巴巴還屁都不是的時(shí)候，杭州市委書(shū)記王國(guó)平陪著浙江當(dāng)時(shí)的老書(shū)記視察民營(yíng)企業(yè)，老書(shū)記問(wèn)馬云希望將來(lái)公司能做到多大，馬云說(shuō)：我希望它會(huì)是一家市值5億到50億美元的公司。這個(gè)回答著實(shí)把王國(guó)平嚇了一跳，他趕緊出來(lái)打圓場(chǎng)：“張書(shū)記，小馬可能說(shuō)的是他要把公司做成5億到50億人民幣的公司。”馬云猶豫了一下，說(shuō)：不是人民幣，我說(shuō)的就是5億到50億美元的公司。如今何止50億美元，整個(gè)阿里集團(tuán)市值已經(jīng)超過(guò)5000億美元，比早年間的50億翻了100倍不止。杭州現(xiàn)在與北上廣搶人較勁的底氣，不正是有一大半都來(lái)自那里有個(gè)阿里巴巴？名校與留學(xué)甚至在谷歌的工作經(jīng)歷都讓黃崢的眼界格局不局限于當(dāng)下，比如銷(xiāo)售電子產(chǎn)品的歐酷網(wǎng)營(yíng)業(yè)額不錯(cuò)但黃崢想到會(huì)陷入未來(lái)與京東的持久戰(zhàn)，在保留技術(shù)團(tuán)隊(duì)的前提下關(guān)閉了。當(dāng)然，雖然現(xiàn)在不是直接和京東杠上，但殊途同歸，在市場(chǎng)及流量的爭(zhēng)奪上還是敵對(duì)的。拼多多的出現(xiàn)也是基于黃崢的眼界和格局，在運(yùn)營(yíng)尋夢(mèng)的時(shí)候，一場(chǎng)意外的中耳炎終止了尋夢(mèng)的擴(kuò)張，黃崢休養(yǎng)了一年的時(shí)間。復(fù)出后，黃崢從阿里與騰訊在社交和電商之間的拉鋸戰(zhàn)中清晰的看到，這兩家在中國(guó)如此成功且如雷貫耳的企業(yè)在彼此擅長(zhǎng)的板塊并沒(méi)有相互滲透，如果自己做一個(gè)又有電商又有社交的平臺(tái)會(huì)怎么樣？于是專(zhuān)注于水果生鮮類(lèi)的拼好貨順勢(shì)而出，以拼單為切入點(diǎn)，一時(shí)間銷(xiāo)售額暴增。幾個(gè)月后，他又從拼好貨身上看到了社交電商模式的前景，于是有了拼多多，對(duì)標(biāo)的是“五環(huán)外”的被市場(chǎng)忽視的人群，而最近在拼多多內(nèi)部上線(xiàn)的集游戲、娛樂(lè)和購(gòu)物于一身的多多果園，半個(gè)月的時(shí)間用戶(hù)量就到了4000萬(wàn)，每天超過(guò)2億人次在使用，成為“吸粉”神器。你看，這樣的眼界格局，再加上段永平、丁磊、孫彤宇、為黃崢提供物流幫助的并且與黃崢一見(jiàn)如故的順豐王衛(wèi)，甚至包括馬化騰為拼多多提供分享平臺(tái)QQ微信上的這些資源，都成就了未滿(mǎn)三歲便上市的拼多多。那充滿(mǎn)歷史性轉(zhuǎn)折的要命的中耳炎，在今天又一次給了黃崢一個(gè)特別的光環(huán)。黃崢說(shuō)，因?yàn)橹卸?，他無(wú)法忍受氣壓的變化，所以拼多多的敲鐘經(jīng)過(guò)納斯達(dá)克提議，是同時(shí)在上海和紐約一起敲。這讓黃崢成為納斯達(dá)克歷史上兩地敲鐘的第一人。原來(lái)，這么多年過(guò)去了，黃崢頭頂上佼佼者的光環(huán)一直都在。電影《歲月神偷》里說(shuō)：在幻變的歲月里，時(shí)間是最大的小偷。但是尋夢(mèng)在黃崢休養(yǎng)一年的時(shí)間里并沒(méi)有被無(wú)情的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰，也不知道是不是丁磊的原因，這家稚嫩的游戲公司依然活得好好的，不過(guò)它不是黃崢的爆款，從這家公司內(nèi)部孵化出的爭(zhēng)議最多的拼多多，才是今天的爆款。2016年的時(shí)候有很多人問(wèn)黃崢為什么會(huì)選擇再次創(chuàng)業(yè)，黃崢在公眾號(hào)給出了兩點(diǎn)原因。第一點(diǎn)是他內(nèi)心還有野心，隱藏的能力和能量還沒(méi)有完全釋放，他隱約覺(jué)得那時(shí)的機(jī)會(huì)有可能讓自己做出一個(gè)影響面更大，自己成就感更強(qiáng)的事。第二點(diǎn)是他喜歡他的團(tuán)隊(duì)，再次創(chuàng)業(yè)能讓他更加幸福或者說(shuō)更加快樂(lè)。拼多多應(yīng)該算是黃崢做出的那個(gè)有巨大影響面并讓他成就感更強(qiáng)的事，但是他并沒(méi)有給人一種很幸福或者很快樂(lè)的感覺(jué)，至少在拼多多有個(gè)“假多多”的別名下，你不能說(shuō)黃崢能感到很幸福很快樂(lè)?；蛟S就像黃崢自己說(shuō)的一樣：直到很久以后，我才開(kāi)始意識(shí)到目標(biāo)達(dá)成和幸福未必是同一件事。就像是這個(gè)上市的夜晚，拼多多給參加晚宴的媒體老師準(zhǔn)備了冰箱禮物，好多媒體老師在朋友圈懷疑是假的啊。10，第一次賺錢(qián)拿單是動(dòng)物世界也不是 深氪Lite
掙錢(qián)、變現(xiàn)、商業(yè)化，正成為新經(jīng)濟(jì)公司的新主題，但也是個(gè)陌生主題。36氪為此撰寫(xiě)了這份“第一次拿單”指南?！吧铍碙ite”是一個(gè)比36氪王牌欄目“深氪”更短的輕型特寫(xiě)系列。文 | 孫然編輯 | 楊軒（感謝36氪作者小石頭、楊林、喬芊、張嫣對(duì)本文的貢獻(xiàn)）夜幕降臨，黃爍帶著幾個(gè)剛畢業(yè)新招進(jìn)來(lái)的銷(xiāo)售，走進(jìn)北京工體一家沸騰中的夜店。他隨手指著舞池里的一個(gè)美女，側(cè)頭對(duì)身邊的新人說(shuō)，“自己想辦法，把姑娘電話(huà)要過(guò)來(lái)，要不到就別回來(lái)了?！边@是場(chǎng)演示和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，目的就是練膽?！白鲣N(xiāo)售，剛開(kāi)始是膽子，后面是技巧，再后面是膽子加技巧?！边@是他干銷(xiāo)售從業(yè)20多年摸出的規(guī)律。黃爍手下最優(yōu)秀的銷(xiāo)售何賽，給新兵們做了個(gè)示范——何賽選擇了一位靠在吧臺(tái)邊的漂亮姑娘，她的男朋友就在旁邊打電話(huà)。這意味著難度極高且有風(fēng)險(xiǎn)。何賽端著一杯酒，徑直走向姑娘，“我敬你一杯酒吧?！薄拔覟槭裁匆愫龋俊惫媚飳?duì)突然走過(guò)來(lái)的陌生人有點(diǎn)抵觸。“因?yàn)槟愫苊?，我敬你一杯酒無(wú)傷大雅。你男朋友在這兒，我很尊敬你們倆”。何賽掃了眼旁邊沉浸于電話(huà)的對(duì)手，把酒干了。姑娘抿了口酒，放松下來(lái)?！拔夷茏@兒?jiǎn)?？”他把上萬(wàn)塊的手機(jī)放在吧臺(tái)面上，“留個(gè)電話(huà)好嗎？”女孩在猶豫，瞥了眼臺(tái)面上的手機(jī)，“你這里頭有上千個(gè)姑娘的電話(huà)吧？”何賽拿起手機(jī)，一揚(yáng)手扔了?！艾F(xiàn)在沒(méi)有了”，他看著姑娘的眼睛微笑。后來(lái)，姑娘成了何賽的女朋友。對(duì)于站在不遠(yuǎn)處的新人們，何賽“電影”一樣的示范，成了他們?nèi)胄械牡谝徽n。王牌銷(xiāo)售中間流傳著一個(gè)說(shuō)法：做業(yè)務(wù)和追女朋友是一樣的，如果追不到姑娘，肯定也搞不定客戶(hù)、做不好單。因?yàn)樗鼈兊谋举|(zhì)都是搞定人。銷(xiāo)售在新經(jīng)濟(jì)公司里正變得前所未有地重要。拉勾網(wǎng)提供的一份數(shù)據(jù)顯示，在所有互聯(lián)網(wǎng)的工種中，銷(xiāo)售最供不應(yīng)求，“收取簡(jiǎn)歷職位比”最低，僅79%，相比之下產(chǎn)品設(shè)計(jì)是97%?！罢麄€(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的銷(xiāo)售招聘都很難?！崩淳W(wǎng)分析師對(duì)36氪說(shuō)。這背后是產(chǎn)業(yè)規(guī)律：to C互聯(lián)網(wǎng)紅利期，最搶手的一開(kāi)始是產(chǎn)品經(jīng)理和程序員；前年最搶手的是科學(xué)家，頂級(jí)AI算法工程師的年薪開(kāi)到千萬(wàn)；現(xiàn)在最搶手的就是銷(xiāo)售——移動(dòng)互聯(lián)這茬新經(jīng)濟(jì)公司，走到了上市前要證明盈利能力的時(shí)候；而未上市公司，由于資本寒冬、融資變難，也需要自造血能力。但對(duì)不少公司來(lái)說(shuō)，掙錢(qián)、開(kāi)單，是陌生的。而雪上加霜的是，寒冬時(shí)，客戶(hù)手中預(yù)算也變少了。這也是營(yíng)銷(xiāo)人的下半場(chǎng)。擠掉了泡沫，就要亮真家伙了。破冰：技巧與勇氣方圓邊說(shuō)話(huà)，邊從雙肩背包里掏出塊果糖遞給我。這是份見(jiàn)面禮，出門(mén)前他特意從辦公桌上拿的。我捏著那塊酸角糕，突然想起，前一天剛在朋友圈發(fā)了張?zhí)枪甑恼掌?。我向他?qǐng)教，該怎么做個(gè)好銷(xiāo)售？他說(shuō)，這就是個(gè)例子啊，行話(huà)叫“破冰”。然后又自己樂(lè)了，“你看，銷(xiāo)售做久了，把誰(shuí)都當(dāng)客戶(hù)”。銷(xiāo)售大師杰弗里·吉特默在《銷(xiāo)售圣經(jīng)》寫(xiě)道一條大忌——不要在跟客戶(hù)成為朋友前，向他兜售任何東西。這個(gè)觀點(diǎn)跟阿里鐵軍的早期員工劉陽(yáng)不謀而合——阿里、華為的老銷(xiāo)售正成為新經(jīng)濟(jì)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的師傅?！颁N(xiāo)售準(zhǔn)則的第一條是，賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己?！眲㈥?yáng)對(duì)36氪說(shuō)，你出售的是客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)可，可能是你的勇敢、執(zhí)著、專(zhuān)業(yè)度、用心、勤奮……“他先‘買(mǎi)’了你，才會(huì)有后面的購(gòu)買(mǎi)。畢竟產(chǎn)品不可能獨(dú)一無(wú)二，絕無(wú)僅有?！钡尶蛻?hù)對(duì)“你”買(mǎi)單，是個(gè)像捕獵一樣需要耐心的過(guò)程。方圓作為管培生，加入阿里巴巴“中國(guó)供應(yīng)商”兜售域名時(shí)，那時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)就像如今的AI剛起步。他記得去一家家具公司推銷(xiāo)，推門(mén)進(jìn)去對(duì)方正圍成一圈打麻將?！澳愫茫沂前⒗锇桶偷?。”“我還是四十大盜呢。”他們哈哈大笑。不過(guò)方圓逐漸在這行摸出了點(diǎn)門(mén)道，并遇到了一個(gè)難忘的客戶(hù)——一位東北做地產(chǎn)的大哥，黑白兩道都混得開(kāi)，100多平的獨(dú)立辦公室里擺著張巨大的會(huì)議桌，裝修極盡奢華，公司業(yè)務(wù)量大，員工也多。這將是張大單，方圓很興奮，回到辦公室跟同事說(shuō)“與人斗，其樂(lè)無(wú)窮?！钡醮紊祥T(mén)，“大哥”說(shuō)，“我去年在阿里投了幾十萬(wàn)，顆粒無(wú)收，你過(guò)來(lái)干嘛？我傻嗎？”好的銷(xiāo)售，心里隨時(shí)揣著應(yīng)對(duì)不同情況的錦囊，面對(duì)開(kāi)局不利，方圓迅速選擇了一種策略，“您去年投了那么多錢(qián)，我過(guò)來(lái)不是拿你的錢(qián)，我是想告訴你，去年那么多錢(qián)是怎么花沒(méi)的。”“大哥”聞言笑了，示意方圓坐下。但幾句簡(jiǎn)短溝通后，他離席把方圓交給了并無(wú)采購(gòu)決策權(quán)的副總?！斑@是破冰沒(méi)破好?！狈綀A得出了判斷。第二次登門(mén)，“大哥”正在為外貿(mào)員工收發(fā)郵件選購(gòu)電腦，“你懂嗎？”他隨口問(wèn)方圓。方圓迅速抓住機(jī)會(huì)：我大學(xué)就是學(xué)計(jì)算機(jī)的，經(jīng)常幫人組裝采購(gòu)電腦。他當(dāng)即在電腦之家上幫“大哥”選了款電腦?！按蟾纭卑逊綀A留在屋里，去隔壁抽了支煙，“正題”的談話(huà)依舊沒(méi)有開(kāi)啟，他就以開(kāi)會(huì)為由離開(kāi)了。第三次登門(mén)，“大哥”正蹲在桌子底下安裝工位，方圓走過(guò)去說(shuō)“我來(lái)吧”，伸手拿過(guò)了螺絲刀。安裝完桌子，他決定趕緊抓住“大哥”聊聊，后者這次并沒(méi)急著離開(kāi)，反而叫來(lái)了公司所有經(jīng)理層。他指著方圓，問(wèn)站成一排的經(jīng)理們：你們都認(rèn)識(shí)這個(gè)人嗎？知道這兩天他為什么老來(lái)嗎？他是來(lái)簽單的。這才是銷(xiāo)售！你們都不去主動(dòng)挖掘客戶(hù)、談判，客戶(hù)會(huì)給你單嗎？都指著我掙錢(qián)給你們花，我是你爹嗎？幾分鐘后，方圓在“大哥”的授意下跑到隔壁辦公室，直接跟老板娘簽了張幾十萬(wàn)的合同。為了破冰，一個(gè)好的銷(xiāo)售會(huì)做很多看似跟賣(mài)貨無(wú)關(guān)的事。比如方圓會(huì)特意訓(xùn)練自己聽(tīng)口音，全國(guó)四五十個(gè)城市，能聽(tīng)出個(gè)八九不離十。譬如北京的，他能分出豐臺(tái)、大興和城八區(qū)的區(qū)別。他習(xí)慣見(jiàn)了客戶(hù)先猜，“就跟打麻將一樣。100多張牌，天天摸，摸著摸著會(huì)摸會(huì)了?！绷硗?，這也可能是個(gè)很好的話(huà)匣子。他還做過(guò)很多更貼心的事。一個(gè)客戶(hù)是承德一家食品廠，工廠老板的助理有咽炎，方圓建議對(duì)方每天早晚刷牙時(shí)用無(wú)碘鹽洗鼻子。助理應(yīng)了。對(duì)于一般人，事情到此為止，但對(duì)于方圓，第二次他見(jiàn)到這位助理時(shí)，帶了個(gè)精致便攜的小包，對(duì)方打開(kāi)，看到里面放著四袋無(wú)碘鹽?！斑@就是銷(xiāo)售的第一關(guān)，你要建立信任，你要破冰?！彼麑?duì)36氪強(qiáng)調(diào)。破冰還有其他策略。北京的氣溫在零度上下打轉(zhuǎn)的時(shí)候，我見(jiàn)到了雅觀科技的CMO林偉。林偉曾經(jīng)做過(guò)近20年電子行業(yè)，也是銷(xiāo)售老炮兒。他穿了件長(zhǎng)袖襯衫，背著黑色雙肩背，沒(méi)有外套。在冬天，他總會(huì)“嚇”到別人。后來(lái)林偉告訴我，他發(fā)現(xiàn)這在社交上是一種優(yōu)勢(shì)，所有人都會(huì)主動(dòng)問(wèn)他冷不冷，每次去拜訪(fǎng)客戶(hù)，前臺(tái)永遠(yuǎn)會(huì)最快記住他，對(duì)他敞開(kāi)大門(mén)?！颁N(xiāo)售有很多小伎倆，但這些都不重要，最重要的是客戶(hù)需求?！狈綀A總結(jié)，有了需求很容易把客戶(hù)撩得“小鹿亂撞”，但客戶(hù)沒(méi)有需求時(shí)，“賣(mài)產(chǎn)品就是忽悠。”挖需求：核心中的核心接觸到客戶(hù)后，下一步就是挖掘需求，尋找客戶(hù)需求跟產(chǎn)品之間的匹配點(diǎn)。企業(yè)客戶(hù)和C端消費(fèi)者不同：消費(fèi)者需求要么在價(jià)格，要么靠“種草”；但企業(yè)更理性，不沖動(dòng)消費(fèi)，這意味著挖掘出真實(shí)的需求至關(guān)重要。對(duì)企業(yè)客戶(hù)也能“種草”。當(dāng)察覺(jué)到客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)意愿不強(qiáng)，華為會(huì)先組織兩家企業(yè)做技術(shù)交流，然后趁熱打鐵邀請(qǐng)潛在客戶(hù)來(lái)華為的展示中心參觀，找來(lái)已經(jīng)落地交付的業(yè)務(wù)現(xiàn)身說(shuō)法。這套戰(zhàn)術(shù)還曾被IBM前王牌銷(xiāo)售胡震生寫(xiě)入了商場(chǎng)小說(shuō)《做單》里。大體上，企業(yè)需求分兩種：開(kāi)源（幫客戶(hù)賺錢(qián)）和節(jié)流（幫客戶(hù)省錢(qián)）。開(kāi)源往往是更“討喜”的產(chǎn)品，越是經(jīng)濟(jì)困難，大家更樂(lè)于把錢(qián)花在創(chuàng)收上。在分眾、百度、今日頭條等流量渠道投放廣告，就屬于此類(lèi)——2018年頭條的銷(xiāo)售KPI是450億元，不過(guò)，其電話(huà)+外勤的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到萬(wàn)人以上。而“節(jié)流”的產(chǎn)品相對(duì)沒(méi)那么好賣(mài)——而前幾年拿了很多融資的人工智能和機(jī)器人公司們，就屬于這類(lèi)。這時(shí)，作為公司CEO，也要充當(dāng)首席銷(xiāo)售官，即使你可能本來(lái)是技術(shù)出身——摸索新需求時(shí)，只有CEO帶頭，才能快速?zèng)Q策，聯(lián)動(dòng)從生產(chǎn)研發(fā)到銷(xiāo)售。AI創(chuàng)業(yè)公司樂(lè)言的CEO沈李斌就是如此。他原本是自然語(yǔ)言處理和深度學(xué)習(xí)項(xiàng)目IBM Watson的科學(xué)家，但創(chuàng)業(yè)早期，他經(jīng)常往淘寶店們所在的城中村、廢舊工廠改造成客服的辦公倉(cāng)庫(kù)跑：入目皆是臟亂破，在沒(méi)開(kāi)幾扇窗的陰暗房間里，人貼人坐著三四十個(gè)客服，只有敲擊鍵盤(pán)的聲響，“整個(gè)工作環(huán)境就是讓你不想多待一分鐘?！鄙蚶畋笙胂荣u(mài)電商AI客服給客戶(hù)，但看到了同行們的尷尬局面——大家都在垂直行業(yè)做項(xiàng)目，盯著大B類(lèi)訂單，看似這類(lèi)客戶(hù)一個(gè)項(xiàng)目可能達(dá)到上百萬(wàn)，短期能很好地支撐現(xiàn)金流。但大B客戶(hù)除了通用化功能，還有大量特色需求，AI公司需要投入大量精力在上面，難以積累出標(biāo)準(zhǔn)化方案，走相對(duì)輕巧的商業(yè)模式。所以，沈李斌選擇瞄準(zhǔn)了小B客戶(hù)，比如那些淘寶店主們。準(zhǔn)確來(lái)說(shuō)，是年流水幾千萬(wàn)、過(guò)億的賣(mài)家。它們通常需要30個(gè)全職客服和100個(gè)外包客服，樂(lè)言可以把客服規(guī)模壓縮到三四十人。樂(lè)言簽下的第一單是嘉興一個(gè)中老年服裝品牌 。店主實(shí)在招不到人工客服了。嘉興這類(lèi)城市不比杭州人力豐富，客服的月薪普遍三四千，但即便開(kāi)到五千，也招不到合適的人。過(guò)一次春節(jié)，往往三分之一的人員就流失了。一些更小的賣(mài)家，原本在社保公積金的繳納上不夠規(guī)范，明年政策更加嚴(yán)格，人力成本的壓力讓其資金鏈處境更加艱難。這位服裝店主很痛快，上門(mén)的隔天就簽單了。早期開(kāi)單，要CEO要牽頭，也是因?yàn)橐恍┲匾獩Q策要CEO來(lái)做。比如，樂(lè)言拿了一些早期訂單后，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)對(duì)AI客服有“科幻化”的預(yù)期：認(rèn)為AI客服能夠直接替代掉全部人工。這讓沈李斌決定先壓慢銷(xiāo)售節(jié)奏?！叭绻N子用戶(hù)沒(méi)服務(wù)好，口碑做壞了，那后面就非常困難了?！彼蚤_(kāi)賣(mài)頭兩個(gè)月，樂(lè)言只簽了一二十單，重點(diǎn)精力不在跑量上，而重點(diǎn)跟種子客戶(hù)驗(yàn)證產(chǎn)品上。今年，樂(lè)言的訂單量漲了四倍，目前付費(fèi)客戶(hù)兩千多家。對(duì)應(yīng)的，樂(lè)言的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擴(kuò)展了2.5倍，已經(jīng)占到總體人數(shù)的三分之一——這是一筆不小的人力開(kāi)支。再算上研發(fā)、管理成本等等，銷(xiāo)售中至關(guān)重要的定價(jià)策略，也要CEO參與拿主意。沈李斌就算了一個(gè)客單價(jià)底線(xiàn)：“如果才幾千塊，就沒(méi)法做了?！蓖品?wù) ：定價(jià)和利潤(rùn)最終，要落到一個(gè)方案上。首先是一個(gè)需求對(duì)路的方案產(chǎn)品。然后，盡量讓客戶(hù)買(mǎi)一個(gè)更全也更貴的方案。方圓在阿里時(shí)賣(mài)的是店鋪、櫥窗、黃金位、固定排位、點(diǎn)擊付費(fèi)，但當(dāng)時(shí)的客戶(hù)聽(tīng)不懂這些，所以他把這些產(chǎn)品比作“豪華的商業(yè)街”上的開(kāi)店位置，你要開(kāi)在電梯口，還是最里邊；你要坐在這等客戶(hù)，還是派傳單。然后就是談價(jià)格。方圓有兩種報(bào)方案的方式。第一種是跟客戶(hù)說(shuō)，店鋪3萬(wàn)、櫥窗5萬(wàn)、點(diǎn)擊付費(fèi)10萬(wàn)……加一塊30萬(wàn)?？蛻?hù)的第一反應(yīng)常常是，哇這么貴！第二種是直接給一整套30萬(wàn)的方案。第二種方案客戶(hù)可能依然覺(jué)得太貴，當(dāng)方圓跟客戶(hù)商量往下砍服務(wù)時(shí)：展示面變小點(diǎn)呢？客戶(hù)會(huì)擔(dān)心，“那是不是效果就變差了？”別讓人派傳單了？客戶(hù)也不愿意，“那我的用戶(hù)從哪兒來(lái)呢？”“讓他去舍，他會(huì)哪個(gè)都舍不得。人性就是這樣，有了的東西，很難放下?！狈綀A分析說(shuō)，這是提方案的一個(gè)技巧。而第一種往上加錢(qián)的方案比較“反人性”。每個(gè)訂單的金額大小、利潤(rùn)率，直接關(guān)系一家公司活得好不好?！拔移鋵?shí)是一個(gè)不太會(huì)ask（要價(jià)）的sales，但好sales應(yīng)該會(huì)?！敝悄苷衅腹芾硐到y(tǒng)Moka的創(chuàng)始人趙歐倫自我評(píng)價(jià)。融資時(shí)，還曾有投資人對(duì)此表示擔(dān)心。趙歐倫在經(jīng)歷自己談單，頻繁時(shí)一周談10個(gè)客戶(hù)后，也摸索出了自己的節(jié)奏：先聚焦在解決客戶(hù)的問(wèn)題——他習(xí)慣先提問(wèn)，摸清客戶(hù)的現(xiàn)狀，“傾聽(tīng)和理解有時(shí)候更重要”；然后談產(chǎn)品；然后談收入，順序不能亂。在給大客戶(hù)提方案上，最擅長(zhǎng)的可能是華為。這不僅是因?yàn)槿A為有一套產(chǎn)品展示流程，還包括一套高效的銷(xiāo)售組織架構(gòu)。田慶軍曾在華為做了16年銷(xiāo)售，從基層一路做到一度掌管著1000人規(guī)模、年收入200億的代理處。跳到遠(yuǎn)景能源擔(dān)任副總裁后，田慶軍曾花了半年時(shí)間，把遠(yuǎn)景的銷(xiāo)售架構(gòu)按照華為的框架打散重塑，帶來(lái)了華為針對(duì)大客戶(hù)直銷(xiāo)的方法“鐵三角”。傳統(tǒng)的銷(xiāo)售從財(cái)務(wù)、售后、產(chǎn)品都是獨(dú)立部門(mén)，每一段都是割裂的。華為的“鐵三角”式，是把不同職能的人組成“客戶(hù)部”，內(nèi)置一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理、一個(gè)產(chǎn)品解決方案經(jīng)理，一個(gè)售后經(jīng)理，這三個(gè)銷(xiāo)售從售前到售后全流程共同維護(hù)客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)而言，服務(wù)和對(duì)接效率高。推方案時(shí)，客戶(hù)可能以為很多理由拒絕，比如需求不匹配、產(chǎn)品價(jià)格貴等。盯得緊和勤于溝通，在很多不利的情況下為田慶軍扭轉(zhuǎn)了戰(zhàn)局。平均每年，遠(yuǎn)景能源會(huì)經(jīng)歷幾百場(chǎng)貼身肉搏的項(xiàng)目投標(biāo)。田慶軍發(fā)現(xiàn)，大部分競(jìng)品的努力總是在客戶(hù)掛出標(biāo)書(shū)后才開(kāi)始，所以遠(yuǎn)景的策略，是在投標(biāo)之前就介入，投入資源跟客戶(hù)一起做勘探、資源調(diào)查等，獲取客戶(hù)心理上的親近感。投完了，就要盯得死死的，跟客戶(hù)保持溝通，及時(shí)迭代信息，把有利條件做實(shí)，不利條件及時(shí)彌補(bǔ)。另一次，遠(yuǎn)景突然得知在競(jìng)標(biāo)的一個(gè)項(xiàng)目中，競(jìng)品跟客戶(hù)公司有歷史上的利益關(guān)系，這意味著自己已經(jīng)處于不利的局面。標(biāo)書(shū)遞出去后，田慶軍立刻組織團(tuán)隊(duì)做了份產(chǎn)品采購(gòu)分析報(bào)告，站在客戶(hù)視角詳述了自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及競(jìng)品產(chǎn)品可能出現(xiàn)的問(wèn)題，相對(duì)于在客戶(hù)之前，幫對(duì)方做了產(chǎn)品分析，爭(zhēng)取到一次機(jī)會(huì)。這套銷(xiāo)售方法論讓遠(yuǎn)景在行業(yè)整體大盤(pán)沒(méi)有大增長(zhǎng)時(shí)，風(fēng)機(jī)訂單量在三年內(nèi)從幾十億快速增長(zhǎng)到2017年時(shí)的300億。拿訂單：臨門(mén)一腳在客戶(hù)決策前的臨門(mén)一腳，銷(xiāo)售會(huì)拿出說(shuō)服別人的看家本領(lǐng)，這有時(shí)候是“見(jiàn)人下菜碟”的。方圓按照風(fēng)格不同，把客戶(hù)分為兩類(lèi)：老虎型和貓頭鷹型。遇到老虎型客戶(hù)，你的地位必須要放低，他們需要當(dāng)爺，證明自己的地位。但當(dāng)遇到猶豫不決的貓頭鷹型客戶(hù)，有時(shí)候需要逼迫他。當(dāng)對(duì)方猶豫再三，可以說(shuō)你不適合我這個(gè)生意，別跟我談了，這時(shí)候?qū)Ψ骄图绷耍f(shuō)我憑什么不適合。“找對(duì)姿態(tài)很重要?！辈贿^(guò)，在白紙黑字的簽單并收到打款前，哪怕得了客戶(hù)再大的承諾，你也不知道可能會(huì)出什么幺蛾子，不能掉以輕心。沈李斌做過(guò)一個(gè)客戶(hù)，家族經(jīng)營(yíng)的生意，之前跟老板碰過(guò)兩三次就簽了訂單，但后續(xù)上門(mén)收款時(shí)半路出現(xiàn)了老板的小舅子。小舅子從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)智能客服，覺(jué)得老板要花5萬(wàn)塊采購(gòu)不怎么靠譜，決心替老板把關(guān)，將合同推倒重來(lái)再過(guò)一遍。他打電話(huà)給老板娘，老板娘急忙制止了打款。樂(lè)言的銷(xiāo)售在店里等了一天，也沒(méi)見(jiàn)到?jīng)Q策人。最終的打款，斷斷續(xù)續(xù)拖了三四周。做全屋智能解決方案的雅觀科技，主要客戶(hù)是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：銷(xiāo)售合伙人田陌晨創(chuàng)業(yè)前是半導(dǎo)體企業(yè)恩智浦(NXP)全球銷(xiāo)售副總裁，畢業(yè)自長(zhǎng)江商學(xué)院，市場(chǎng)合伙人林偉畢業(yè)自中歐國(guó)際工商學(xué)院，同學(xué)資源為雅觀帶來(lái)了早期客戶(hù)，后來(lái)成為了地產(chǎn)標(biāo)桿案例。但一個(gè)樓盤(pán)落地，執(zhí)行時(shí)要跟各個(gè)環(huán)節(jié)打交道，從集團(tuán)總、區(qū)域總，營(yíng)銷(xiāo)總、技術(shù)總、項(xiàng)目總到采購(gòu)總，甚至基層員工。很多時(shí)候，拿單或執(zhí)行中遇到的坎兒，是在酒桌上解決的。酒是很好的催化劑，讓客戶(hù)從陌生人變成朋友。在酒桌上，田陌晨總能搜集到一些有用信息——對(duì)方的說(shuō)話(huà)、行為方式，喝酒端杯子的姿勢(shì)，喝酒的速度?！斑@些私人交流的好處是，他們會(huì)通過(guò)認(rèn)同我這個(gè)人，認(rèn)同我的團(tuán)隊(duì)和公司。做生意如做人，打動(dòng)了人，生意自然會(huì)水到渠成，”他告訴36氪。拿單不是一套純理性動(dòng)作，很多最終要在貼身肉搏中完成。鄭州市公安局曾有一次投標(biāo)，讓一批人臉識(shí)別廠商過(guò)來(lái)測(cè)試，命中率高的廠商將拿到政府訂單?！昂谪垺棕?，抓到耗子就是好貓”，對(duì)方鋪開(kāi)地圖，把鄭州市分成多個(gè)區(qū)，讓每家公司自己去找區(qū)領(lǐng)導(dǎo)溝通，搶山頭做試點(diǎn)。安防市場(chǎng)的老牌巨頭海康威視和大華，政府關(guān)系基礎(chǔ)深厚，很快就布好了點(diǎn)。云從科技是新玩家，銷(xiāo)售安光照和另一個(gè)同事，首選了機(jī)場(chǎng)區(qū)域，在大太陽(yáng)底下扛著服務(wù)器跟對(duì)方磨了兩天，對(duì)方臨時(shí)說(shuō)不需要，把他們趕了出來(lái)。安光照急得不行，各方聯(lián)系后找到其他廠商都不愿意去的偏僻的高新區(qū)，中秋加班了三天。因?yàn)樽罱K速度快于其他廠商，又用人臉識(shí)別破了一起案子，服務(wù)器被第一個(gè)被挪到了市局。方圓當(dāng)年在阿里鐵軍，三四個(gè)同事在三居室同吃同住，早啟動(dòng)、晚分享。在同事面前，他們是戰(zhàn)友；在客戶(hù)面前，他們總是樂(lè)于先幫你點(diǎn)什么，但并不急于索取回報(bào)；在對(duì)手面前，他們是“狼”。“你能為拿一張訂單付出到什么地步？”“我們瞄準(zhǔn)的東西三天三夜不睡都要拿下。碰到大單，真的每一個(gè)細(xì)胞都興奮，不達(dá)目的誓不罷休?！碧飸c軍說(shuō)，“你看動(dòng)物世界就知道了?！保ㄗⅲ簯?yīng)采訪(fǎng)對(duì)象要求，文中黃爍、何賽 、方圓為化名）11，馬云李彥宏劉強(qiáng)東都看好的這個(gè)行業(yè)如今或要消亡了
編者按：本文來(lái)自“全天候科技”，作者：端木 編輯：安心。36氪經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。從今年春節(jié)到現(xiàn)在，北京人劉勇的心里一直都沒(méi)有輕松過(guò)。三年前參與的一樁8萬(wàn)元股權(quán)眾籌投資現(xiàn)在成了他的心病，為了這件事情他已經(jīng)多次聯(lián)系過(guò)項(xiàng)目方、領(lǐng)投方、眾籌平臺(tái)，每次都被告知事情正在解決，最終都杳無(wú)音信。就像媒體上常見(jiàn)的其他理財(cái)騙局一樣，劉勇描述的事情并不復(fù)雜，起因于對(duì)財(cái)富的欲望，結(jié)局是利益受損，無(wú)法全身而退。劉勇告訴全天候科技，2015年他在京東金融眾籌平臺(tái)上參加了一個(gè)名為“糖果大師”的眾籌項(xiàng)目，項(xiàng)目的融資方是上海曙加貿(mào)易有限公司。在投資人們看來(lái)，“糖果大師”的商業(yè)計(jì)劃書(shū)做得堪稱(chēng)完美：上海曙加貿(mào)易有限公司號(hào)稱(chēng)是中國(guó)唯一獲得正版技術(shù)授權(quán)的澳洲手工糖果公司，并且打出了”迪士尼“概念——聲稱(chēng)是上海迪士尼樂(lè)園開(kāi)園后唯一的手工糖果供應(yīng)商，擁有國(guó)內(nèi)頂級(jí)食品電商操盤(pán)團(tuán)隊(duì)，并且有20年手工糖果經(jīng)驗(yàn)的澳洲手工糖果第二代傳人作為技術(shù)顧問(wèn)，還獲得了知名演員黃曉明的數(shù)百萬(wàn)元種子輪投資。更讓劉勇覺(jué)得有誘惑力的是，公司負(fù)責(zé)人表示，未來(lái)會(huì)在全國(guó)中小企業(yè)股份轉(zhuǎn)讓系統(tǒng)（新三板）掛牌，”預(yù)計(jì)2-3年內(nèi)會(huì)給投資人獲得 3-5倍以上的賬面回報(bào)?！皥D片來(lái)源：糖果大師股權(quán)眾籌商業(yè)計(jì)劃書(shū)大企業(yè)背書(shū)、明星入股光環(huán)，高收益回報(bào)的預(yù)期，似乎找不出拒絕掏錢(qián)的理由。劉勇等40多人分別拿出了1-20萬(wàn)元不等的資金，參與到該項(xiàng)目的眾籌。他們之所以這么安心掏錢(qián)，還有一個(gè)重要的原因是這個(gè)項(xiàng)目被一家著名的VC機(jī)構(gòu)領(lǐng)投。但是，懷揣著高額回報(bào)夢(mèng)想的劉勇們?nèi)f萬(wàn)沒(méi)想到，日后他們竟然會(huì)親手會(huì)給這個(gè)項(xiàng)目列出12項(xiàng)”罪狀”。全天候科技了解到，這12項(xiàng)”罪狀”幾乎涉及到了“糖果大師”項(xiàng)目融資方、領(lǐng)投方、眾籌平臺(tái)，涉及的內(nèi)容包括信息披露違規(guī)、虛假宣傳、違反協(xié)議條款、業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)等各種問(wèn)題。按照劉勇的說(shuō)法，投資者參與眾籌實(shí)際上是基于上海曙加貿(mào)易有限公司未來(lái)在新三板掛牌的預(yù)期。在路演的中，項(xiàng)目方負(fù)責(zé)人也表示，“預(yù)計(jì)明年（2016年）在新三板上市（掛牌）”。而且在雙方簽署的投資協(xié)議中明確約定，”如果截至2017年12月30日仍未成功掛牌，那么大股東將負(fù)有回購(gòu)股份的責(zé)任。“圖片來(lái)源：糖果大師與投資者簽訂的股權(quán)眾籌合同全天候科技發(fā)現(xiàn)，截至到合同約定的日期，上海曙加貿(mào)易有限公司并沒(méi)有在新三板掛牌。按照協(xié)議，大股東應(yīng)該啟動(dòng)回購(gòu)，劉勇說(shuō)，他們已經(jīng)就此咨詢(xún)過(guò)項(xiàng)目方和領(lǐng)投方，均不回答回購(gòu)安排?！坝捎趩?wèn)的太多，對(duì)方都退群了，線(xiàn)下找過(guò)去，對(duì)方說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，要等待企業(yè)經(jīng)營(yíng)好轉(zhuǎn)才行，把回購(gòu)?fù)七t兩年?！卑凑毡娀I平臺(tái)的信息披露規(guī)定，項(xiàng)目方需要按時(shí)披露年報(bào)、半年報(bào)，但”糖果大師“的投資人們稱(chēng)，項(xiàng)目方從來(lái)沒(méi)有主動(dòng)發(fā)過(guò)這些報(bào)告，多次催促下，直到2017年5月，他們才收到了一個(gè)大幅虧損的2016年年報(bào)。這份年報(bào)中披露的業(yè)績(jī)讓投資者們大吃一驚。在路演時(shí)，融資方對(duì)2016、2017年的預(yù)期銷(xiāo)售額分別是１.２億元，2.2億元。然而投資者們拿到的年報(bào)顯示，2016年銷(xiāo)售額只有1231萬(wàn)元，僅為預(yù)期的1/10?！俺Ｒ?guī)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)品行業(yè)通常的預(yù)測(cè)偏離都不會(huì)超過(guò)３０％，這種偏離度超過(guò)９０％的預(yù)測(cè)，簡(jiǎn)直就是笑話(huà)”，投資者們認(rèn)為，項(xiàng)目方為了融資，對(duì)業(yè)績(jī)預(yù)測(cè)夸大其詞，有欺騙投資者的嫌疑。除了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)遠(yuǎn)不達(dá)預(yù)期，融資方創(chuàng)始人在2016年離職并清空個(gè)人股份的做法讓投資者們更加無(wú)法接受。按照投資協(xié)議，在投資存續(xù)期間，未經(jīng)甲、乙雙方同意，乙方管理層不得從公司離職。圖片來(lái)源：糖果大師與投資者簽訂的股權(quán)眾籌合同有投資者對(duì)全天候科技表示，他們后來(lái)才得知糖果大師創(chuàng)始人之一費(fèi)冰潔在2016年已經(jīng)清空股份，離開(kāi)公司。這一點(diǎn)從企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)也得到了驗(yàn)證。除了項(xiàng)目方的問(wèn)題之外，投資者們還認(rèn)為，京東金融眾籌平臺(tái)在這個(gè)項(xiàng)目中也負(fù)有操作違規(guī)、審核不嚴(yán)以及事后管理缺失的責(zé)任。在流程上，糖果大師多位投資者認(rèn)為，眾籌平臺(tái)并不嚴(yán)謹(jǐn)。他們向全天候科技表示，在簽署投資協(xié)議時(shí)，他們沒(méi)有看到具體內(nèi)容，京東眾籌只是通過(guò)郵件發(fā)來(lái)了簽字頁(yè)的電子版，要求投資者打印、簽字后回寄給眾籌平臺(tái)。后續(xù)工商變更等所有流程完成后，眾籌平臺(tái)才把紙質(zhì)版合同寄給投資者。劉勇稱(chēng)，在糖果大師的股權(quán)眾籌投資協(xié)議中，回購(gòu)價(jià)款被寫(xiě)成了投資額的12%（正常應(yīng)該是120%）；劉勇表示，京東金融眾籌平臺(tái)就此給的說(shuō)法是，“審核失誤”。糖果大師上述流程問(wèn)題同樣存在于另外一個(gè)眾籌項(xiàng)目“空空旅行”上，該項(xiàng)目的投資者張燕證實(shí)了這一點(diǎn)。她同時(shí)表示，京東金融眾籌平臺(tái)沒(méi)有對(duì)合格投資者資質(zhì)的核驗(yàn)步驟，投資者不需要上傳任何資料，”據(jù)我所知，項(xiàng)目里有的投資人是不符合‘合格投資者‘條件的”，張燕說(shuō)。近期，網(wǎng)上曝出劉勇多位等糖果大師投資人試圖集合起來(lái)到京東金融討說(shuō)法的消息，全天候科技曾就此向京東金融眾籌平臺(tái)求證，但截至11月18日發(fā)稿前，對(duì)方并沒(méi)有給出回應(yīng)。往小點(diǎn)說(shuō)，和劉勇一樣煩惱的還有其他四十多號(hào)人，他們和劉勇一起參與了同一個(gè)眾籌項(xiàng)目；往大點(diǎn)說(shuō)，這家眾籌平臺(tái)曝出問(wèn)題的項(xiàng)目遠(yuǎn)不止劉勇他們參與的這個(gè)，涉及的投資人有數(shù)百之多，他們也在為資金損失尋求答案；而如果把視角拉的更遠(yuǎn)，縱觀整個(gè)股權(quán)眾籌行業(yè)，曾經(jīng)跌入坑里的人恐怕還有更多。作為互聯(lián)網(wǎng)金融的分支之一，股權(quán)眾籌行業(yè)也曾走上時(shí)代的風(fēng)口。相比大起大落的網(wǎng)貸，股權(quán)眾籌行業(yè)的興起和衰落都顯得更加急促。據(jù)眾籌家旗下人創(chuàng)咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)，截至2018年6月底，股權(quán)型平臺(tái)還剩80家，綜合型平臺(tái)34家；而去年同期，正常運(yùn)營(yíng)的股權(quán)型平臺(tái)為113家，綜合型平臺(tái)61家。眾籌平臺(tái)后遺癥—投資糾紛至今難解，而當(dāng)初，創(chuàng)富夢(mèng)推動(dòng)下，股權(quán)眾籌一度備受期待。風(fēng)靡一時(shí)2002年，華裔期貨交易員兼業(yè)余藝術(shù)愛(ài)好者陳佩里計(jì)劃在新奧爾良爵士音樂(lè)節(jié)上舉辦一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)，因?yàn)槎道餂](méi)錢(qián)最終未能成行。他異想天開(kāi)地想到了一個(gè)籌錢(qián)的新主意，這就是后來(lái)所謂的“眾籌”模式：通過(guò)許諾回報(bào)來(lái)吸引其他人的進(jìn)行投資。2009年，陳佩里聯(lián)合另外兩個(gè)創(chuàng)始人正式推出Kickstarter網(wǎng)站。作為一個(gè)由藝術(shù)愛(ài)好者創(chuàng)立的網(wǎng)站，Kickstarter的核心思路是為一些小眾但又有創(chuàng)意的項(xiàng)目來(lái)提供融資平臺(tái)，比如音樂(lè)、游戲、電影、戲劇、科技產(chǎn)品等等。圖片來(lái)源：Kickstarter官網(wǎng)上線(xiàn)之后，Kickstarter大受歡迎。公開(kāi)信息顯示，在幾乎沒(méi)有宣傳和推廣的情況下，2010年度Kickstarter成功完成了3910個(gè)眾籌項(xiàng)目，籌集資金超過(guò)2700萬(wàn)美元。而2011年，該網(wǎng)站眾籌成功的項(xiàng)目數(shù)增長(zhǎng)到11836個(gè)，籌集資金接近1億美元。受Kickstarter的啟發(fā)，美國(guó)耶魯大學(xué)MBA畢業(yè)生何峰在2011年模仿Kickstarter創(chuàng)立“點(diǎn)名時(shí)間”，從此眾籌模式開(kāi)始了它在中國(guó)的跌宕歷史。眾籌模式的在國(guó)內(nèi)被人熟知之后，股權(quán)眾籌的價(jià)值很快被嗅覺(jué)靈敏的人士發(fā)掘出來(lái)。2013年1月15日，一位名為“淼淼無(wú)水”的賣(mài)家在淘寶上出售“美微傳媒憑證登記式會(huì)員卡”，任何人只要花上120元就可以買(mǎi)到這家公司100股的“原始股”。這種新奇的模式很快受到投資者的歡迎，在短短19天里，美微傳媒賣(mài)出了68萬(wàn)股，共有1191人購(gòu)買(mǎi)了其股權(quán)，總金額為人民幣81.6萬(wàn)。雖然后來(lái)因涉嫌非法集資，美微傳媒被迫叫停股權(quán)銷(xiāo)售計(jì)劃，并對(duì)投資者進(jìn)行了退款，但這件事卻充分顯現(xiàn)出了股權(quán)眾籌的潛力。在此之后，股權(quán)眾籌被一些學(xué)者、政策層人士、企業(yè)人士力捧，被視為解決小微企業(yè)融資難、融資貴的良方。中國(guó)人民銀行金融研究所前所長(zhǎng)姚余棟曾提到，股權(quán)眾籌是資本市場(chǎng)的未來(lái)，會(huì)改變資本市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)。姚余棟在接受媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，“股權(quán)眾籌在本質(zhì)上是主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板、新三板和區(qū)域新股權(quán)交易市場(chǎng)的自然延伸，是中國(guó)多層次資本市場(chǎng)的重要組成部分，未來(lái)有希望成為我國(guó)的新五板市場(chǎng)?！被ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)尤其是電商企業(yè)被賦予了推動(dòng)股權(quán)眾籌發(fā)展的重任。中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)陳共炎在一次內(nèi)部會(huì)議中談到，券商和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都可以做股權(quán)眾籌公共平臺(tái)?！半娚瘫旧砹髁看螅M(jìn)入股權(quán)眾籌市場(chǎng)一定會(huì)加速行業(yè)的發(fā)展?！碑?dāng)然，最大的推動(dòng)力還是來(lái)自政策的鼓勵(lì)，2015年3月11日國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于發(fā)展眾創(chuàng)空間推進(jìn)大眾創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的指導(dǎo)意見(jiàn)》，特別提出“要發(fā)揮多層次資本市場(chǎng)作用，為創(chuàng)新型企業(yè)提供綜合金融服務(wù)，開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)股權(quán)眾籌融資試點(diǎn)，增強(qiáng)眾籌對(duì)大眾創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的服務(wù)能力?！痹诟鞣搅α康耐苿?dòng)下，2014年到2016年這三年間，中國(guó)股權(quán)眾籌行業(yè)走上風(fēng)口，迎來(lái)高光時(shí)刻?；ヂ?lián)網(wǎng)巨頭中，除了騰訊，幾乎所有巨頭都進(jìn)軍到股權(quán)眾籌行業(yè)。2014年7月，京東眾籌作為京東金融第五大業(yè)務(wù)板塊誕生。次年3月，京東正式上線(xiàn)股權(quán)眾籌平臺(tái)”京東東家“，劉強(qiáng)東親自站臺(tái)，他說(shuō)，“我自己就是草根，京東金融股權(quán)眾籌的上線(xiàn)，就是為了幫助草根。同時(shí)，給中低收入者創(chuàng)造一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)會(huì)?！?015年11月，高喊著“國(guó)外有納斯達(dá)克，中國(guó)將有螞蟻達(dá)客”的口號(hào)，螞蟻金服旗下股權(quán)眾籌平臺(tái)——螞蟻達(dá)客測(cè)試版上線(xiàn)。該平臺(tái)首批挑選了連咖啡、人人湘、零碳科技、芥末金融四家公司在平臺(tái)上發(fā)布融資需求。2016年3月，小米旗下互聯(lián)網(wǎng)股權(quán)投融資平臺(tái)米籌金服上線(xiàn)。4月，蘇寧金融旗下私募股權(quán)融資平臺(tái)上線(xiàn)，同月百度旗下私募股權(quán)眾籌平臺(tái)百度百眾也上線(xiàn)。根據(jù)眾籌家旗下人創(chuàng)咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)，2014年到2016年間，包括股權(quán)眾籌在內(nèi)的眾籌平臺(tái)數(shù)量激增，這三年里上線(xiàn)的平臺(tái)數(shù)量為分別為169家、289家、283家，這三年上線(xiàn)的平臺(tái)累計(jì)占所有的平臺(tái)的比例為86.77%。股權(quán)眾籌就這么火了起來(lái)。極速跌落今年上半年，王維從國(guó)內(nèi)某知名眾籌平臺(tái)高管位置上離職了?！安僦u(mài)白粉的心，掙著賣(mài)白菜的錢(qián)“，他說(shuō)，眾籌平臺(tái)這個(gè)生意既要在C端獲取投資者，又要在B端拓展融資項(xiàng)目，既要對(duì)融資項(xiàng)目進(jìn)行盡調(diào)和風(fēng)險(xiǎn)把控，還要對(duì)投資人進(jìn)行審核，出現(xiàn)問(wèn)題還要幫助投資人一起維權(quán)，鏈條太長(zhǎng)，模式太重，而眾籌平臺(tái)能賺的只有一點(diǎn)服務(wù)費(fèi)。另外，在王維看來(lái)，在中國(guó)開(kāi)展股權(quán)眾籌還要面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，融資方和投資者不成熟，導(dǎo)致融資方誠(chéng)信問(wèn)題和投資者不能榮任項(xiàng)目虧損或失敗的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。當(dāng)股權(quán)眾籌真正的進(jìn)入商業(yè)化運(yùn)作的時(shí)候，融資方的道德風(fēng)險(xiǎn)讓參與者們始料未及。在“糖果大師”項(xiàng)目中吃虧的劉勇并非投資新手，作為一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的投資人，他信奉“雞蛋不能放在一個(gè)籃子里”，選擇分散在多家眾籌平臺(tái)進(jìn)行投資。但他最終發(fā)現(xiàn)根本無(wú)濟(jì)于事，多數(shù)項(xiàng)目最后都有問(wèn)題——很多項(xiàng)目利用信息不對(duì)稱(chēng)欺瞞投資者，手法包括包裝一些貌似回報(bào)很誘人的垃圾項(xiàng)目來(lái)吸引投資，拿到錢(qián)之后就迅速退出?！肮蓹?quán)眾籌里根本不可能有好項(xiàng)目“劉勇后來(lái)總結(jié)，”好的項(xiàng)目VC機(jī)構(gòu)自己都搶不過(guò)來(lái)，憑什么會(huì)放到眾籌平臺(tái)上？“張燕投資的一個(gè)客棧類(lèi)眾籌項(xiàng)目也遭到了項(xiàng)目方的蓄意欺詐，項(xiàng)目方在宣傳時(shí)拿別家的客棧圖片冒充成自家產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，而且創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)在獲得眾籌投資款后就清空股份退出了?！笆潞蟠蠹也欧磻?yīng)過(guò)來(lái)這是一個(gè)‘扣’”張燕認(rèn)為，道德風(fēng)險(xiǎn)和投資風(fēng)險(xiǎn)是兩回事，”風(fēng)險(xiǎn)很高我們都認(rèn)了，正常經(jīng)營(yíng)導(dǎo)致的不善我們也認(rèn)了，但是我們不能容忍的是被騙”。股權(quán)眾籌的商業(yè)模式缺陷和投資人的專(zhuān)業(yè)性不足的雙重疊加為其埋下了“雷”。投壺網(wǎng)CEO趙妍昱曾撰文指出，一些股權(quán)眾籌平臺(tái)的盈利模式是收取融資中介費(fèi)，因此利益驅(qū)動(dòng)下，可能會(huì)對(duì)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目過(guò)度包裝，并引入一些不具備投資價(jià)值的項(xiàng)目，當(dāng)項(xiàng)目到達(dá)退出期，平臺(tái)無(wú)法兌現(xiàn)對(duì)投資者的承諾時(shí)，必然產(chǎn)生大量糾紛。為了解決這些問(wèn)題，行業(yè)內(nèi)也有人進(jìn)行了摸索，“領(lǐng)投+跟投”模式曾被視為一種解藥。如是金融研究院院長(zhǎng)、首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家管清友曾表示，股權(quán)眾籌平臺(tái)通過(guò)“領(lǐng)投+跟投”的模式，吸納有豐富經(jīng)驗(yàn)和戰(zhàn)略資源的優(yōu)質(zhì)投資者作為領(lǐng)投人，最大限度地提高項(xiàng)目選擇的成功率。但事后證明，“領(lǐng)投+跟投”模式又出現(xiàn)了新的問(wèn)題——在實(shí)際的運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中，有些領(lǐng)投機(jī)構(gòu)利用少量的資金撬動(dòng)投資者入局從而放大資金杠桿，甚至高達(dá)上百倍，反而加劇了這種模式的風(fēng)險(xiǎn)。在張燕投資的項(xiàng)目上，投資人發(fā)現(xiàn)，除了眾籌者共同成立的合伙企業(yè)實(shí)繳，其他股東全是認(rèn)繳。商業(yè)世界的殘酷往往出乎參與者的預(yù)期，即便拋卻道德風(fēng)險(xiǎn)，眾籌項(xiàng)目的成功率也非常低。2018年8月，互金行業(yè)知名大V“江南憤青“眾籌后運(yùn)作已經(jīng)超過(guò)三年的“江南1535”茶館發(fā)布公告，宣布由于茶館自身盈利能力較弱，累年虧損，維持艱難，因此要給會(huì)員安排退款?！皶r(shí)刻記住創(chuàng)業(yè)就是創(chuàng)業(yè)，它是一條九死一生的道路，不可能有任何的幻想式的激勵(lì)和呵護(hù)，能活下去就已經(jīng)是非常的不容易”，江南憤青感嘆道，創(chuàng)業(yè)一定不是一路鮮花和微笑，“那是幼兒園和夢(mèng)里才會(huì)有的東西。”圖片來(lái)源：“江南1535”茶館微信公眾號(hào)公告另有投資者告訴全天候科技，螞蟻達(dá)客首批號(hào)稱(chēng)從4000家企業(yè)中篩選上線(xiàn)的四個(gè)項(xiàng)目之一目前境況也不如人意。除了芥末金融在2017年11月進(jìn)入破產(chǎn)清算程序外，其它項(xiàng)目實(shí)際發(fā)展情況跟路演PPT差距甚大?！爱?dāng)初想投可惜沒(méi)錢(qián)，還好沒(méi)投?！边@位投資者慶幸地說(shuō)。大量出現(xiàn)的失敗案例和分險(xiǎn)事件讓監(jiān)管層和眾籌平臺(tái)們開(kāi)始警覺(jué)。先是監(jiān)管層開(kāi)始出手，2016年10月，證監(jiān)會(huì)等15部門(mén)聯(lián)合發(fā)布《股權(quán)眾籌風(fēng)險(xiǎn)專(zhuān)項(xiàng)整治工作實(shí)施方案》將互聯(lián)網(wǎng)股權(quán)融資活動(dòng)納入整治范圍，嚴(yán)禁出現(xiàn)虛假宣傳、挪用或者占用投資者資金等六類(lèi)行為。意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的眾籌平臺(tái)們也開(kāi)始逐步撤退?！霸诨ヂ?lián)網(wǎng)整治的大背景下，股權(quán)眾籌已經(jīng)失去了原有的商業(yè)效益，并且還需要承擔(dān)道德、合規(guī)、法律等方方面面的風(fēng)險(xiǎn)?！痹诮邮苊襟w采訪(fǎng)時(shí)，米籌金服CEO吳立峰認(rèn)為，股權(quán)眾籌已經(jīng)不具有可操作性。從2017年上半年開(kāi)始，蘇寧私募股權(quán)融資平臺(tái)將官網(wǎng)直接下線(xiàn)，而京東東家也停止發(fā)布新的股權(quán)項(xiàng)目；當(dāng)年3月，京東金融股權(quán)眾籌負(fù)責(zé)人、京東金融集團(tuán)副總裁金麟宣布離職，并遠(yuǎn)走國(guó)企浙江東方，外界意識(shí)到眾籌行業(yè)“尷尬”了。螞蟻達(dá)客在上線(xiàn)了八個(gè)項(xiàng)目之后也再無(wú)更新，官方公告停留在2016年，螞蟻達(dá)客的論壇目前已經(jīng)被各種小廣告所占據(jù)?！按螂娫?huà)給支付寶 居然沒(méi)有人知道螞蟻達(dá)克 ，難道我上了個(gè)假網(wǎng)站？”有投資者疑惑地表示。百度百眾和小米旗下的米籌金服都選擇了轉(zhuǎn)型，米籌金服已開(kāi)始圍繞小米生態(tài)體系內(nèi)的企業(yè)提供融資并購(gòu)、供應(yīng)鏈金融等方面的服務(wù)。人創(chuàng)咨詢(xún)統(tǒng)計(jì)，截至2018年6月底，全國(guó)共上線(xiàn)過(guò)眾籌平臺(tái)854家，其中正常運(yùn)營(yíng)的為251家，下線(xiàn)或轉(zhuǎn)型的為603家；其中，股權(quán)型平臺(tái)80家，權(quán)益型平臺(tái)75家，物權(quán)型平臺(tái)48家，綜合型平臺(tái)34家，公益型平臺(tái)14家。與2017年同期相比，2018年上半年股權(quán)型總項(xiàng)目數(shù)有所增加，不過(guò)成功項(xiàng)目數(shù)、實(shí)際總?cè)谫Y額、總投資人次均有所減少，成功項(xiàng)目數(shù)減少了同比下降41.71%；成功項(xiàng)目實(shí)際總?cè)谫Y額同比下降16.22%；成功項(xiàng)目總投資人次減少了1.84萬(wàn)人次，同比下降54.74%。股權(quán)型眾籌2018年上半年與去年同期對(duì)比將迎春天還是終局？有人堅(jiān)信“春天快要來(lái)了”，有人大膽預(yù)測(cè)“股權(quán)眾籌已死”。2018年9月9日下午，一場(chǎng)20多人參加的小型論壇在北京召開(kāi)，會(huì)議的中心議題是股權(quán)眾籌和互聯(lián)網(wǎng)非公開(kāi)股權(quán)融資，參會(huì)者除了股權(quán)眾籌的“鐵桿粉絲”姚余棟之外，還包括京東金融等多位眾籌平臺(tái)的負(fù)責(zé)人。在這場(chǎng)會(huì)議上，姚余棟依然表達(dá)了對(duì)股權(quán)眾籌的看好，并不遺余力地呼喚股權(quán)眾籌融資試點(diǎn)的到來(lái)?！按禾炜煲獊?lái)了”他連著說(shuō)了三遍，他在黑板上推算了一組公式，認(rèn)為未來(lái)市場(chǎng)大約可以容納50-100家股權(quán)眾籌平臺(tái)。讓姚余棟如此興奮的原因很簡(jiǎn)單——自2017年底以來(lái)，監(jiān)管層對(duì)股權(quán)眾籌的態(tài)度正在變得積極。2017年11月，在證監(jiān)會(huì)舉辦的某輪培訓(xùn)班上，證監(jiān)會(huì)主席劉士余指出，“積極探索股權(quán)眾籌試點(diǎn)?！彪S后在證監(jiān)會(huì)發(fā)布的2018年度立法工作計(jì)劃中，制定《股權(quán)眾籌試點(diǎn)管理辦法》被列入“力爭(zhēng)年內(nèi)出臺(tái)的重點(diǎn)項(xiàng)目”。但是，對(duì)于劉勇和張燕這種曾經(jīng)的股權(quán)眾籌參與者來(lái)說(shuō)，政策什么時(shí)候出臺(tái)他們已經(jīng)不太關(guān)心了，他們對(duì)股權(quán)眾籌已經(jīng)失去了信心?！安灰僮龉蓹?quán)眾籌了“，劉勇認(rèn)為，”目前缺少股權(quán)眾籌生存的土壤，在股權(quán)眾籌行業(yè)里，好項(xiàng)目連十分之一都不到，而且散戶(hù)對(duì)股權(quán)眾籌也是希望保證收益，至少不能虧，散戶(hù)肯定接受不了虧損這事兒。“張燕則認(rèn)為劉勇的看法還是太樂(lè)觀了，她認(rèn)為，沒(méi)有問(wèn)題的股權(quán)眾籌項(xiàng)目不是連1/10都不到，而是可能只有1%—2%，我們所投的眾籌平臺(tái)在國(guó)內(nèi)是數(shù)一數(shù)二的，這家平臺(tái)都成這樣了，我們還敢投誰(shuí)？”12，陳勇創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四級(jí)良性增長(zhǎng)引擎
本內(nèi)容為2018年11月18日36kr開(kāi)氪大咖閉門(mén)課陳勇老師講授《創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四級(jí)良性增長(zhǎng)引擎》現(xiàn)場(chǎng)部分內(nèi)容速記，經(jīng)陳勇老師授權(quán)發(fā)布內(nèi)容提要：創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四階段從曝光到變現(xiàn)全過(guò)程拆解以小博大和規(guī)模投放讓客戶(hù)下單的陳勇六要素陳勇六要素注意事項(xiàng)和使用示例總結(jié)引言：“你知道怎么做才能成功，然后堅(jiān)定不移的去執(zhí)行每個(gè)步驟，最后的結(jié)果就是轉(zhuǎn)化率的提升。合成一句話(huà)就是：只有精細(xì)化的過(guò)程控制，成功才能復(fù)制。”——“轉(zhuǎn)化特種兵”陳勇大家今年的業(yè)績(jī)?cè)趺礃?？我相信有的企業(yè)過(guò)得還行，但是大部分企業(yè)今年的日子并不好過(guò)，這句話(huà)可能會(huì)讓大家不舒服，但是事實(shí)就是如此，問(wèn)題的關(guān)鍵是我們現(xiàn)在遇到問(wèn)題怎么解決？基本上我總結(jié)了一下，目前屬于種子輪、天使輪還有A輪、B輪的企業(yè)，遇到的這些問(wèn)題：1.增長(zhǎng)出現(xiàn)了瓶頸，我目前遇到過(guò)的企業(yè)一個(gè)月做冷啟動(dòng)最多做到3.5億的規(guī)模，就增長(zhǎng)不上去了；2.流量的成本是高居不下，很難去降低；3.做廣告，發(fā)現(xiàn)這個(gè)效果越來(lái)越差；4.你沒(méi)錢(qián)的時(shí)候不知道如何以小搏大，比如你還處于種子輪、天使輪，還沒(méi)到pre-A，沒(méi)有太多的錢(qián)的情況下，你不知道如何去以小搏大好不容易融了A輪、B輪以后你又發(fā)現(xiàn)你想做規(guī)模，又遇到天花板，不知道怎么做規(guī)模。以下講的內(nèi)容跟這些問(wèn)題都有關(guān)系。講后面內(nèi)容之前，要先和大家確認(rèn)幾個(gè)事實(shí)：1.所有增長(zhǎng)的基礎(chǔ)是人口的紅利，人口的紅利決定了所有的紅利。2.高速公路絕大部分時(shí)間不會(huì)讓你免費(fèi)過(guò)馬路。最近有很多人都去忙著做抖音，之前遇到的一個(gè)財(cái)富管理公司，在中國(guó)做財(cái)富方面屬于頭部公司，他們的一個(gè)增長(zhǎng)人員發(fā)朋友圈說(shuō)抖音果然是紅利期，一晚上漲了30萬(wàn)的粉絲，他們很高興。然后我留言說(shuō)這三十萬(wàn)粉絲能轉(zhuǎn)化成一個(gè)買(mǎi)你們家私募的客戶(hù)么？（私募產(chǎn)品一百萬(wàn)起步）。然后過(guò)一段時(shí)間他又在那個(gè)朋友圈那條底下留言說(shuō)，這些粉絲基本上沒(méi)法轉(zhuǎn)化為客戶(hù)。我相信現(xiàn)場(chǎng)的企業(yè)也會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題，有時(shí)候發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶(hù)量長(zhǎng)得確實(shí)很快，也挺令人高興的，但是一個(gè)特別郁悶的事情是他們并不愿意去付費(fèi)。一、創(chuàng)業(yè)到規(guī)模商業(yè)的四階段一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司到最后規(guī)模商業(yè)（一年至少要做五個(gè)億以上），基本都經(jīng)歷了四個(gè)階段。第一階段：打磨好產(chǎn)品的原型以后，通過(guò)冷啟動(dòng)去以小搏大。但以小搏大階段發(fā)現(xiàn)問(wèn)題——天花板太矮了，所以這個(gè)時(shí)候你還沒(méi)融到資的話(huà)，去以小博大，當(dāng)你融到資以后，你再去以小博大就很難了，因?yàn)榱髁刻倭?，你融資后進(jìn)入第二階段。第二階段：依靠規(guī)模投放帶來(lái)快速的規(guī)模增長(zhǎng)，但是過(guò)了一段時(shí)間后，你也會(huì)遇到一個(gè)新的問(wèn)題，這些流量體的流量也被你洗干了，剛才講了”人口紅利決定所有紅利“，哪怕你用微信，微信總共就9億多用戶(hù)，然后微信里符合你的用戶(hù)群可能就2000-5000萬(wàn)，那流量洗干了怎么辦呢，這時(shí)候需要進(jìn)入第三階段。第三階段：MGM營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)（客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)的方式），去觸達(dá)那些廣告投放觸達(dá)不到的用戶(hù)。當(dāng)MGM營(yíng)銷(xiāo)增長(zhǎng)也遇到天花板之后，就進(jìn)入第四階段。第四階段：開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)線(xiàn)，并且重復(fù)前面三個(gè)步驟。我拿16-17年服務(wù)的企業(yè)——【花點(diǎn)時(shí)間】來(lái)舉例，它典型經(jīng)歷了這四個(gè)階段。首先通過(guò)“99元/4束花”這種產(chǎn)品去做冷啟動(dòng)，比如說(shuō)在些公眾號(hào)去投放些軟文，周?chē)笥训霓D(zhuǎn)發(fā)還有一些其他方式等去以小搏大，但在16年上半年，他們發(fā)現(xiàn)這種方式天花板太矮，然后他們找到了第一個(gè)適合他們的流量體就是朋友圈，他們通過(guò)朋友圈廣告投放的時(shí)候，效率就高很多。但是他們覺(jué)得這個(gè)轉(zhuǎn)化率還有優(yōu)化空間，后來(lái)通過(guò)他們的天使投資人青山資本找到我去給他們做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)，幫他們把朋友圈廣告曝光到關(guān)注公眾號(hào)的轉(zhuǎn)化率提升29.76%，公眾號(hào)鏈接到的有贊店鋪支付轉(zhuǎn)化率提升117.9%。每天這么大量地去投放，隨著投放時(shí)間的延長(zhǎng)，過(guò)了7個(gè)月后朋友圈廣告投放效率開(kāi)始下降，這個(gè)時(shí)候客戶(hù)量早已百萬(wàn)級(jí)別，然后就啟動(dòng)前面提到的MGM營(yíng)銷(xiāo)，就是通過(guò)客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的方式，比如說(shuō)你拉三個(gè)人去購(gòu)買(mǎi)，我就給你送一束花，這種方式去繼續(xù)帶來(lái)增長(zhǎng)?！懊恐芤换ā笨熳龅教旎ò逯?，增加新的產(chǎn)品線(xiàn)：多肉。多肉做完以后他們，最近又開(kāi)始做線(xiàn)下的鮮花店招商加盟。因?yàn)閷?duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他想繼續(xù)增長(zhǎng)下去，大概率是按照這樣的階段去做。這樣做的過(guò)程中，會(huì)遇到三個(gè)終極問(wèn)題：產(chǎn)品，就是做規(guī)模商業(yè)，不能產(chǎn)能有限，不能天天賠本賺吆喝，首先要產(chǎn)能無(wú)限或者產(chǎn)能接近無(wú)限。產(chǎn)品的利潤(rùn)要OK，分引流產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品，產(chǎn)品的問(wèn)題解決，你開(kāi)始解決流量的問(wèn)題，因?yàn)楫a(chǎn)品再好賣(mài)不出去，你也白高興，比如你做線(xiàn)下店，你去北京三里屯找了個(gè)地方，人流很好，但是人們不進(jìn)店或者不購(gòu)買(mǎi)也白搭，搞線(xiàn)上一樣，你買(mǎi)了流量以后，發(fā)現(xiàn)你沒(méi)辦法變現(xiàn)，也有問(wèn)題。所以所有規(guī)模商業(yè)必須解決三個(gè)終極問(wèn)題：分別是產(chǎn)品、流量和變現(xiàn)。首先我們把產(chǎn)品分為引流產(chǎn)品和利潤(rùn)產(chǎn)品。然后同樣拿花點(diǎn)時(shí)間來(lái)舉例，花點(diǎn)時(shí)間是每周一花的行業(yè)，可以理解為是新零售行業(yè)或相關(guān)行業(yè)。那他的基礎(chǔ)引流產(chǎn)品就是99元/4束花的nature自然系列小混版。但是小混版如果沒(méi)有規(guī)模也賺不到錢(qián)，當(dāng)起到規(guī)模以后，發(fā)現(xiàn)只能微盈利。但做個(gè)企業(yè)不能利潤(rùn)率太低，所以他們后面推出利潤(rùn)產(chǎn)品叫nature自然系列Pro版169元/4束花，它的盈利狀況就是相對(duì)OK的。但是你產(chǎn)品端做好這些就夠了嗎？。你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品出現(xiàn)一個(gè)bug，99元/4束花，也就100以?xún)?nèi)，他通過(guò)這種方式去洗流量是沒(méi)問(wèn)題的。但是169元是150以上的產(chǎn)品，那100到150之間出現(xiàn)了一斷層，這個(gè)斷層很可能在用戶(hù)向上升級(jí)復(fù)購(gòu)的過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，并且這個(gè)價(jià)格可能給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留了一個(gè)后門(mén)，他可能就通過(guò)這個(gè)包抄你。 那你怎么做才不給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留后路門(mén)，并且設(shè)計(jì)一種產(chǎn)品讓你的利潤(rùn)率暴漲，這是你們要會(huì)考的問(wèn)題?；c(diǎn)時(shí)間的商城里有一個(gè)產(chǎn)品叫nature自然系列More版，賣(mài)139元/8束花。首先，這八束花分4周送達(dá)，也就是說(shuō)每周2次（每周同時(shí)收到2束花），完美解決這個(gè)問(wèn)題產(chǎn)品向上升級(jí)復(fù)購(gòu)的及利潤(rùn)率的問(wèn)題。99元/4束是100元以?xún)?nèi)的，139元/8束是100-150之間的，169/4束是150以上的產(chǎn)品，通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品策略既完成了客戶(hù)的向上升級(jí)復(fù)購(gòu)，又不給競(jìng)品留后門(mén)，還讓利潤(rùn)率上漲了。其次，如果做規(guī)模集采，你會(huì)知道鮮花和花瓶本身成本低，這物流成本（才能夠從站點(diǎn)送到你家最后一公里）是順豐決定的，你怎么做也很難降下來(lái)。但是你別忘了，用戶(hù)從以前的買(mǎi)過(guò)99元/4束花，說(shuō)明他對(duì)我的產(chǎn)品質(zhì)量還是能接受的，在這個(gè)用戶(hù)里面去搞139元/8束，因?yàn)槲野l(fā)短信去營(yíng)銷(xiāo)就行了，所以營(yíng)銷(xiāo)成本很低，第二個(gè)就是花材的一周一次和一周兩次花的成本并沒(méi)有什么增加，因?yàn)楸旧沓杀镜?，然后，物流成本最后一公里是順豐決定的，你送一束花和送兩次花的價(jià)格是一樣的，因?yàn)槎际鞘字胤秶鷥?nèi)，所以你的最后一公里物流成本也沒(méi)有增加。你會(huì)發(fā)現(xiàn)用戶(hù)只是增加了40%的支出，但是他的花量漲了一倍，并且我們的利潤(rùn)會(huì)漲很多，且不給競(jìng)品留后門(mén)，這種產(chǎn)品的階梯設(shè)計(jì)就是一個(gè)逐漸完善的過(guò)程。大家可以去思考一下自己的產(chǎn)品應(yīng)該怎么去設(shè)計(jì)，引流產(chǎn)品、中間產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品。二、曝光到成交全流程拆解很多公司從廣告曝光到成交的環(huán)節(jié)流失了很多的流量，所以我把這個(gè)版塊單獨(dú)拿出來(lái)講。首先我們通過(guò)某個(gè)渠道，無(wú)論你是從搜索、微信公眾號(hào)還是通過(guò)電商去做，你先通過(guò)某個(gè)渠道把你的商品的展示出去，如果對(duì)方感興趣，他會(huì)查看，查看以后如果他進(jìn)一步對(duì)你感興趣，他會(huì)跟你產(chǎn)生關(guān)系，目前在整個(gè)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，產(chǎn)生關(guān)系分以下幾種情況，關(guān)注公眾號(hào)，下載app，感興趣愿意打電話(huà)去了解一下，在線(xiàn)溝通一下，或者直接的預(yù)約甚至直接購(gòu)買(mǎi)，都有可能性。我講一個(gè)廣告從曝光到交易全過(guò)程的項(xiàng)目。就是我2014年操盤(pán)的ROI超過(guò)100的【兒童圍棋培訓(xùn)的案例】。大家聽(tīng)完以后要舉一反三?？匆唤M對(duì)比數(shù)據(jù)，兒童圍棋培訓(xùn)項(xiàng)目2014年線(xiàn)下招生和網(wǎng)絡(luò)招生的全流程對(duì)比數(shù)據(jù)，優(yōu)化后的網(wǎng)絡(luò)招生轉(zhuǎn)化率是線(xiàn)下招生轉(zhuǎn)化率的30多倍。只有提高每一步的轉(zhuǎn)化率，才能讓最終的轉(zhuǎn)化率有大幅度的提升，那每一步的轉(zhuǎn)化率是如何優(yōu)化的？如何優(yōu)化詢(xún)價(jià)話(huà)術(shù)，讓預(yù)約率從33%提升至74%？當(dāng)一個(gè)客戶(hù)問(wèn)價(jià)格時(shí)，特別是價(jià)格遠(yuǎn)高于同行情況下，該怎么回答？以我操盤(pán)的兒童圍棋培訓(xùn)項(xiàng)目舉例。客戶(hù)打電話(huà)來(lái)，問(wèn)你價(jià)格多少的時(shí)候，你想想當(dāng)你的價(jià)格遠(yuǎn)超同行，你怎么說(shuō)？如果直接說(shuō)價(jià)格，基本就不會(huì)有下一步了，因?yàn)椋?.如果只看價(jià)格不看價(jià)值的話(huà)，我們價(jià)格遠(yuǎn)高于同行。2.直接問(wèn)價(jià)格的客戶(hù)是詢(xún)價(jià)的客戶(hù)，這個(gè)時(shí)候正確的做法不是說(shuō)價(jià)格。而是：第一步：提供多種選擇，避開(kāi)主要問(wèn)題家長(zhǎng)：在你們那學(xué)圍棋需要多少錢(qián)？售前客服：家長(zhǎng)您好！我們這有初級(jí)班、中級(jí)班、高級(jí)班，分3個(gè)月、半年、1年、3年的課程，要看孩子適合讀哪種班，才知道最終學(xué)費(fèi)。第二步：用容易回答的問(wèn)題來(lái)篩選目標(biāo)用戶(hù)售前客服：孩子幾歲了？家長(zhǎng)：X歲（如果孩子符合4-6歲的年齡，繼續(xù)后面的問(wèn)題，不符合就說(shuō)不合適在我們這學(xué)，低于4歲，記下孩子年齡和家長(zhǎng)號(hào)碼，在系統(tǒng)中記錄下來(lái)，到了適學(xué)年齡的前2周再聯(lián)系家長(zhǎng)，超過(guò)6歲，就說(shuō)不適合我們這種班了，委婉拒絕掉。之所以第二步問(wèn)年齡是為了快速判斷是否屬于目標(biāo)客戶(hù)，不屬于目標(biāo)客戶(hù)的迅速解決，掛掉接另外一個(gè)電話(huà)，售前客服人數(shù)有限，需要把時(shí)間留給目標(biāo)客戶(hù)。第三步：把所有可能的情況都遍歷一遍+對(duì)應(yīng)的痛點(diǎn)刺激售前客服：是男孩還是女孩？情況1家長(zhǎng)：男孩。售前客服：性格是活潑好動(dòng)還是成熟穩(wěn)重？情況2家長(zhǎng)：女孩。售前客服：性格是活潑好動(dòng)還是文靜？情況1.1家長(zhǎng)：男孩子性格活潑好動(dòng)。售前客服：家長(zhǎng)您好！我們北京有13所校區(qū)，最大的校區(qū)是望京的六佰本校區(qū)，有小1000個(gè)孩子，絕大部分家長(zhǎng)把孩子送過(guò)來(lái)學(xué)圍棋就是因?yàn)楹⒆踊顫姾脛?dòng)，太鬧了，注意力不集中。我們都知道，注意力不集中，學(xué)什么都不行，孩子將來(lái)可能是個(gè)廢才，聽(tīng)孩子的幼兒園老師或一些教育專(zhuān)家和朋友說(shuō)學(xué)圍棋能提高注意力，所以把孩子送過(guò)來(lái)學(xué)圍棋，鍛煉孩子的注意力。情況2.2家長(zhǎng)：女孩性格偏文靜。售前客服：您還記得您讀高中的時(shí)候，學(xué)空間立體幾何和排列組合是不是班里的男生成績(jī)普遍比女生好？這是個(gè)事實(shí)，大部分女生的空間想象能力和邏輯推理能力比男生要差，現(xiàn)在生了個(gè)女兒，將來(lái)讀高中也要學(xué)排列組合和空間立體幾何，你說(shuō)家長(zhǎng)是現(xiàn)在花錢(qián)送孩子去學(xué)習(xí)圍棋解決問(wèn)個(gè)問(wèn)題，還是等將來(lái)孩子讀高中的時(shí)候，孩子痛苦，家長(zhǎng)也跟著一起痛苦（輔導(dǎo)孩子數(shù)學(xué)題也是很痛苦的事）所以你通過(guò)把所有客戶(hù)的情況都模擬一遍，無(wú)論他問(wèn)什么，你都能回答，并且能刺激痛點(diǎn)+傳遞產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)值，你的預(yù)約率一定會(huì)高很多。細(xì)節(jié)里面不僅有魔鬼，還有很多錢(qián)。講這個(gè)案例是想讓大家知道，作為管理層平常不能只關(guān)注ROI和最終的轉(zhuǎn)化率，要拆解成交的過(guò)程中曝光到成交都經(jīng)過(guò)了哪幾個(gè)步驟？然后逐步去優(yōu)化。三、以小博大和規(guī)模投放講完曝光到成交的全流程拆解后，我們就講講初創(chuàng)公司如何以小搏大以及融資以后你怎么規(guī)模投放更有效果。分享一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司一個(gè)月3.5億的規(guī)模做到一個(gè)月60億的案例。我按照前面一個(gè)企業(yè)經(jīng)歷的四個(gè)階段給大家拆解一遍：這是我16年4月份操盤(pán)的項(xiàng)目，他們現(xiàn)金貸業(yè)務(wù)先通過(guò)戒毒吧、借錢(qián)吧發(fā)帖等方式去做冷啟動(dòng)，然后1個(gè)月做到3.5億，發(fā)現(xiàn)繼續(xù)之前的操作，規(guī)模極其有限，然后他們開(kāi)始去投搜索廣告，比如說(shuō)百度、360、搜狗等，也開(kāi)始投信息流廣告，他們還有個(gè)app，通過(guò)做ASO去實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)，但是規(guī)模增長(zhǎng)過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題，就是這個(gè)成本太高了。我確定給這個(gè)項(xiàng)目做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)時(shí)，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)問(wèn)題：1.他們對(duì)用戶(hù)的核心訴求，沒(méi)有搞清楚。原頁(yè)面上主打的賣(mài)點(diǎn)是說(shuō)貸款便宜，但是現(xiàn)金貸的用戶(hù)借款金額少，借款時(shí)間短，就算利息比別人高20%都沒(méi)有感覺(jué)，是因?yàn)槟憔投鄮讐K錢(qián)十塊錢(qián)的事情，別人沒(méi)有感覺(jué)。現(xiàn)金貸的用戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題也不是安全的問(wèn)題，是因?yàn)槟憬桢X(qián)給他，不是他把他們的錢(qián)放到你這里理財(cái)，他最關(guān)心的問(wèn)題是說(shuō)你什么時(shí)候錢(qián)能到賬！所以后來(lái)我給他提煉了一個(gè)他們頁(yè)面投放的slogan，是快至56秒到賬！對(duì)，不是60秒也不是1分鐘，而是快至56秒到賬。并且是到賬，不是放款。2.在選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道上，有些數(shù)據(jù)能排除一些當(dāng)下無(wú)效果的渠道。點(diǎn)擊到注冊(cè)沒(méi)問(wèn)題，注冊(cè)到綁定銀行卡沒(méi)有問(wèn)題，但是綁定銀行卡以后提交各種資料，最后要綁定信用卡的時(shí)候出了問(wèn)題，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的借款流程中風(fēng)控的要求是有信用卡才能給他放款。那就發(fā)現(xiàn)通過(guò)神馬搜索這個(gè)渠道來(lái)的用戶(hù)，前面的流程都沒(méi)有問(wèn)題，到綁定信用卡這個(gè)環(huán)節(jié)都流失掉了通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)你就知道了神馬搜索的大部分用戶(hù)連信用卡都沒(méi)有。后來(lái)我們分析了一下神馬搜索，就是UC瀏覽器綁定的搜索引擎，它的主要用戶(hù)來(lái)自是來(lái)自與相對(duì)低端的安卓手機(jī)預(yù)裝，那你知道這類(lèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)力是有問(wèn)題的，他連信用卡可能都沒(méi)有，那這種渠道你怎么優(yōu)化都沒(méi)有意義，最后一步卡死了，是改變不了的，而風(fēng)控的流程我們當(dāng)時(shí)不能改變，所以我們當(dāng)時(shí)直接就放棄了神馬搜索這個(gè)渠道。但是后來(lái)通過(guò)項(xiàng)目方的產(chǎn)品改造，發(fā)現(xiàn)不用信用卡也能借款的時(shí)候，我們又開(kāi)始投神馬搜索，還有優(yōu)化信息流的廣告，幫他們把SEM推廣轉(zhuǎn)化率提升了32.64%，更關(guān)鍵的是幫他們把CPC下降了很多，所以最終一個(gè)注冊(cè)用戶(hù)的成本下降到只需要原來(lái)的19.1%，他們從1個(gè)月規(guī)模從3.5億做到了30億。但是還要繼續(xù)增長(zhǎng)，所以開(kāi)始改造他們的app，實(shí)現(xiàn)MGM營(yíng)銷(xiāo)，就是客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)這種客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的營(yíng)銷(xiāo)方式，從30億做到60億每個(gè)月。但他們還要增長(zhǎng)怎么辦？發(fā)現(xiàn)60億這個(gè)瓶頸怎么都突破不了，他們只能開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)線(xiàn)：閃電理財(cái)、閃電分期，開(kāi)辟新的業(yè)務(wù)線(xiàn)，整個(gè)它的規(guī)模就會(huì)繼續(xù)增長(zhǎng)。我們把當(dāng)今的流量分為兩種，第一種叫流量體，第二種叫特殊小流量。流量體有兩個(gè)必須條件：第一、流量源源不絕；第二、流量能變現(xiàn)。目前我這個(gè)PPT里放了三種流量體：1.搜索類(lèi)；2.電商類(lèi)；3.信息流類(lèi)。因?yàn)榻裉煳抑饕v搜索類(lèi)、信息流類(lèi)流量。搜索就是SEM、SEO、ASO，例如花點(diǎn)時(shí)間。搜索類(lèi)的流量特性是：1.他不知道哪里去有哪里有這個(gè)服務(wù)；2.周?chē)鷽](méi)有人給他建議。那說(shuō)明這個(gè)用戶(hù)在這方面屬于小白的用戶(hù)，那它的動(dòng)力特別足，就當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化成線(xiàn)索。講完搜索，我們?nèi)ブv信息流，基本上微信的朋友圈廣告、今日頭條、微博的粉絲通等等，都屬于這類(lèi)。這兩個(gè)分別我在17年和16年服務(wù)的咨詢(xún)項(xiàng)目，其中一個(gè)是信息流轉(zhuǎn)化率超過(guò)搜索的項(xiàng)目。信息流流量有兩個(gè)特點(diǎn)，基于大數(shù)據(jù)的分析，加上定向的人群屬性，需要策劃活動(dòng)當(dāng)場(chǎng)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售線(xiàn)索或者直接導(dǎo)入店鋪去交易。流量一共會(huì)劃分成六種類(lèi)型，包括品牌類(lèi)流量、搜索類(lèi)流量，信息流類(lèi)流量、電商類(lèi)流量、BD類(lèi)流量，還有沉睡用戶(hù)類(lèi)流量，每類(lèi)用戶(hù)的特性不一樣，轉(zhuǎn)化方法也不一樣，這里不詳細(xì)展開(kāi)了。四、讓客戶(hù)下單的陳勇六要素我們會(huì)在某家購(gòu)買(mǎi)的原因無(wú)外乎這些：接下來(lái)，我們講下單的三步。第一步：產(chǎn)生興趣我們?cè)谫I(mǎi)東西的時(shí)候，我有一個(gè)內(nèi)在或者外在的原因要購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)我看到這個(gè)商品的時(shí)候，我會(huì)想這東西好不好？質(zhì)量怎么樣？到底好用嗎？產(chǎn)生這些疑問(wèn)的原因很簡(jiǎn)單，不信任。第二步：產(chǎn)生信任我們會(huì)去看產(chǎn)品詳情頁(yè)、看銷(xiāo)量、看評(píng)價(jià)，并且優(yōu)先看帶圖的評(píng)價(jià)和追評(píng)，這是一個(gè)產(chǎn)生信任的過(guò)程。第三步：立即下單對(duì)這個(gè)商品產(chǎn)生信任后，會(huì)看看有沒(méi)有優(yōu)惠或者送東西，然后再下單。這三個(gè)步驟對(duì)應(yīng)六個(gè)要素，第一個(gè)是互惠，不是優(yōu)惠是互惠，第二個(gè)承諾一致，第三個(gè)權(quán)威，第四個(gè)社會(huì)認(rèn)同，第五個(gè)喜好，第六個(gè)稀缺。今天由于時(shí)間原因，就不一一講解陳勇六要素了，只講大家容易犯錯(cuò)的一個(gè)要素：承諾一致承諾就是保證，一致就是兌現(xiàn)承諾。這帶出一個(gè)買(mǎi)東西的時(shí)候最常見(jiàn)的問(wèn)題，也是困擾很多公司和營(yíng)銷(xiāo)人員的問(wèn)題：怎么讓消費(fèi)者相信我的東西是真的？我拿一個(gè)減肥藥的例子來(lái)說(shuō)明承諾和一致。假如我們研發(fā)出一種特效減肥藥，讓一個(gè)160斤的胖子在60天內(nèi)變成130斤的身型不錯(cuò)的人，這個(gè)藥效是真實(shí)存在的。那么問(wèn)題來(lái)了，怎么做能讓人相信，這個(gè)藥效是真的？你作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員怎么做？廣告1：靜態(tài)對(duì)比圖，吃藥前一天和吃藥60天以后體重從160斤減到100斤的的對(duì)比圖，絕大部分人是不相信廣告1的。廣告2：gif動(dòng)圖，吃藥前，吃藥10天后，吃藥20天后……吃藥60天后，體重從160、152、143一一直降到了130斤，相信廣告2的人多了一些廣告3：過(guò)程視頻，做一個(gè)過(guò)程視頻，就是吃減肥藥之前是160斤，十天后變成152，慢慢的到60天后，體重秤顯示我只有130斤了，相信廣告3的人比相信廣告2的人更多一些廣告4：措施+過(guò)程視頻，找一個(gè)三甲醫(yī)院的減肥專(zhuān)家告訴你，你這個(gè)身材不行，讓你你要管住嘴邁開(kāi)腿，就是不要暴飲暴食，要多鍛煉，然后體重從160斤降到130斤，相信廣告4就非常多了。我們按照信任度排序，廣告1＜廣告2＜廣告3＜廣告4你要做出承諾和一致，就要做出常理上認(rèn)可的實(shí)現(xiàn)承諾的保障措施+成功案例。承諾和一致可以產(chǎn)生輕度的信任?；セ莸淖饔茫杭ぐl(fā)興趣，產(chǎn)生聯(lián)系；承諾和一致的作用：產(chǎn)生輕度信任；權(quán)威的作用：信任傳遞；社會(huì)認(rèn)同的作用：從眾心理；喜好的作用：遠(yuǎn)離痛苦；稀缺的作用：立刻成交。他們對(duì)應(yīng)的是人下單的三個(gè)階段：激發(fā)興趣->產(chǎn)生信任->立即下單陳勇六要素使用示例和注意事項(xiàng)陳勇六要素有50多個(gè)注意事項(xiàng)，今天時(shí)間有限，我就舉兩個(gè)例子，大家要舉一反三。1.擅用權(quán)威拿我2016年10月服務(wù)的【清華紫荊教育項(xiàng)目】舉例：清華紫荊紫荊教育和美國(guó)索菲亞大學(xué)合作了一個(gè)在線(xiàn)MBA項(xiàng)目，這是一個(gè)很好的MBA學(xué)位項(xiàng)目，只要在線(xiàn)學(xué)習(xí)，考試學(xué)分夠，通過(guò)對(duì)應(yīng)的英文考試，就能拿到美國(guó)索菲亞大學(xué)的研究生學(xué)位證書(shū)。美國(guó)索菲亞大學(xué)是超人際心理學(xué)全球第一學(xué)府，但是索菲亞大學(xué)在國(guó)內(nèi)的知名度很低，很多人對(duì)這個(gè)大學(xué)不了解，并且超人際心理學(xué)是大眾很少知道的學(xué)科。這不要關(guān)鍵，關(guān)鍵是大部分人知道斯坦福大學(xué)、華盛頓大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校。美國(guó)教育部把自己的管理權(quán)限下放給各大教育聯(lián)盟，比如美國(guó)的西部教育聯(lián)盟WASC。而斯坦福大學(xué)跟索菲亞大學(xué)、華盛頓大學(xué)、加州大學(xué)伯克利分校、美國(guó)空軍軍官學(xué)校都是WASC認(rèn)證大學(xué)，在對(duì)外宣傳的時(shí)候，將索菲亞大學(xué)和這些斯坦福大學(xué)、華盛頓大學(xué)、美國(guó)空軍軍官學(xué)校放在一起，就借助了權(quán)威。你看我們平常出差坐飛機(jī)，發(fā)現(xiàn)坐東航或者其他的還不是特別牛逼的航空公司的時(shí)候，他都會(huì)說(shuō)一句話(huà)：歡迎乘坐星空聯(lián)盟/天合聯(lián)盟成員XX航空。當(dāng)自己不是特別牛逼的時(shí)候，你怎么去用組織的力量顯得自己相對(duì)OK，這一點(diǎn)很重要，就是你要善用你的權(quán)威。2.按紐的文字、位置、顏色要遵循行動(dòng)模型（動(dòng)機(jī)-能力-觸發(fā)）拿2017年8月開(kāi)始服務(wù)的【無(wú)憂(yōu)保姆項(xiàng)目】舉例：無(wú)憂(yōu)保姆專(zhuān)注家政服務(wù)9年多，在全國(guó)有上百家直營(yíng)門(mén)店，有幾十萬(wàn)的家政服務(wù)人員，很多人選家政保姆關(guān)心離自己家最近的門(mén)店在哪里，我們拿這個(gè)點(diǎn)來(lái)說(shuō)行動(dòng)模型。（注：福格說(shuō)人的行為由動(dòng)機(jī)、能力和觸發(fā)條件這三要素組成，這三個(gè)同時(shí)都滿(mǎn)足時(shí)行為才會(huì)發(fā)生。用一個(gè)等式來(lái)簡(jiǎn)化就是B=MAT，其中B是Behavior行為，M是Motivation 動(dòng)機(jī)，A是Ability能力，T是Triggers觸發(fā)。）按紐上的文字“咨詢(xún)我家附近的門(mén)店”就是動(dòng)機(jī)，按鈕的位置在右側(cè)上下居中的位置，正常人用電腦，鼠標(biāo)在右側(cè)，這樣容易點(diǎn)擊，及時(shí)降低了行動(dòng)成本，那么能力就增加了。按鈕的顏色是紅底白字，這種紅底白字容易引起人們的注意，我在感覺(jué)要火講流量轉(zhuǎn)化課，感覺(jué)要火的logo就是紅底白字，這種顏色搭配的logo，識(shí)別度極強(qiáng)。這個(gè)時(shí)候有的公司設(shè)計(jì)就我說(shuō)，這個(gè)紅底白字是不是顯得有點(diǎn)low，這個(gè)問(wèn)題我是這樣看的，你看微信的消息提醒加好友或朋友圈點(diǎn)贊/評(píng)論顏色也是紅底白字，微信用幾十億上百億的數(shù)據(jù)告訴你這種顏色是對(duì)的，你為什么要去改呢？就像我們經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象就是給他一個(gè)100分的卷子，讓他們 抄還會(huì)不及格，別人用大數(shù)據(jù)已經(jīng)測(cè)完了，讓你直接去用就行了。再說(shuō)陳勇六要素的使用場(chǎng)景，很多人認(rèn)為陳勇六要素只能用于廣告投放的落地頁(yè)策劃上，但是陳勇六要素的使用場(chǎng)景非常多。所有說(shuō)服場(chǎng)景都需要使用陳勇六要素使用示例1.海報(bào)很多公司做活動(dòng)都會(huì)用到海報(bào)，但是都或多或少犯了一些錯(cuò)誤，海報(bào)上一定要用到陳勇六要素中的權(quán)威和喜好。上面是我在鳥(niǎo)巢峰會(huì)做分享時(shí)主辦方做的海報(bào)，海報(bào)的標(biāo)題“如何咱百度花一云帶來(lái)102元招生成交額”就是陳勇六要素中的喜好，海報(bào)中關(guān)于我的各種title就是陳勇六要素中的權(quán)威。使用示例2.公眾號(hào)很多公司都有微信公眾號(hào)，但他們的問(wèn)題是公眾號(hào)不知道發(fā)什么，公眾號(hào)的歡迎語(yǔ)也沒(méi)做好，所以導(dǎo)致最后公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)也沒(méi)做好，我給大家一個(gè)模板，微信公眾號(hào)的歡迎語(yǔ)上一定要用到陳勇六要素中的權(quán)威和行動(dòng)號(hào)召，拿我自己的微信公眾號(hào)：陳勇?tīng)I(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)欄舉例（1）開(kāi)篇是是定位:我是做轉(zhuǎn)化率提升咨詢(xún)的；（2）我的各種title（這用到了陳勇六要素中的權(quán)威）；（3）回復(fù)1，獲得陳老師私人微信號(hào)； 回復(fù)2，獲取陳勇獲得月銷(xiāo)量增長(zhǎng)13倍的案例解析（這用到了行動(dòng)號(hào)召）五、總結(jié)總結(jié)一下，只有提高每一步的轉(zhuǎn)化率才能讓最終轉(zhuǎn)化率有大幅度的提升，還有就是我們今天講的陳勇六要素：互惠、承諾和一致、權(quán)威、社會(huì)認(rèn)同、喜好、稀缺。最后送大家一句話(huà)：人生就像轉(zhuǎn)化率，是個(gè)不斷優(yōu)化的過(guò)程。就看你們?cè)趺磧?yōu)化它。
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